Aprenda dois frameworks poderosos para transformar dados de vendas em decisões práticas, rápidas e lucrativas no canal indireto. Veja exemplos práticos.
Times comerciais de indústrias e distribuidores lidam diariamente com uma enorme quantidade de dados, como sell-in, sell-out, frequência, giro, execução no PDV.
Mas poucos conseguem transformar essa informação em ação prática.
A pergunta que realmente importa é:
“O que fazer amanhã para vender mais?”
Neste artigo, você vai aprender dois frameworks poderosos, altamente eficazes e perfeitos para transformar dados brutos em decisões comerciais acionáveis:
Framework 1: Desafio → Hipótese → Resultado Previsto
- Framework 2: Matriz ICE (Impacto, Confiança e Facilidade)
Quando aplicados juntos, eles aceleram a tomada de decisão no canal indireto e tornam o processo comercial mais claro, mais rápido e mais lucrativo.
1. Desafio: Como identificar desafios comerciais?
Antes de pensar em soluções, é preciso nomear o problema certo — não o sintoma.
Um bom desafio deve ser:
- Claro
- Mensurável
- Baseado em dados
- Conectado a uma dor comercial real (execução, cobertura, mix, share ou prospecção)
Exemplos de desafios reais:
- “A conversão das visitas caiu 15% nas últimas semanas.”
- “Temos 300 PDVs com alto potencial ainda não positivados.”
- “O concorrente cresceu mais rápido em duas regiões críticas.”
Sem um desafio bem definido, qualquer ação vira tentativa e erro e desperdício de energia.
2. Hipótese: como criar hipóteses comerciais baseado em dados?
A hipótese é a ponte entre dados e ação.
Ela segue a lógica:
“Se fizermos X (baseado em dados Y), acreditamos que Z irá melhorar.”
Exemplos aplicados ao canal indireto:
- “Se priorizarmos PDVs com alto potencial, aumentamos conversão.”
- “Se abrirmos rota para PDVs similares aos nossos melhores clientes, aumentamos DN.”
- “Se reforçarmos mix em lojas com ruptura, recuperamos share.”
O problema é que times comerciais costumam gerar várias hipóteses e não sabem qual atacar primeiro.
E aqui entra o segundo framework.
2.1 Como priorizar hipóteses? O que é matriz ICE?
A Matriz ICE é uma metodologia usada para priorizar ações conforme o impacto que podem gerar.
Você avalia cada hipótese com uma nota de 1 a 10:
- I — Impact (Impacto): quanto a ação pode mover o ponteiro das vendas?
- C — Confidence (Confiança): qual o nível de confiança, com base em dados, de que ela funciona?
- E — Ease (Facilidade): o quanto é simples, rápido e barato executar.
Depois calcula:
- ICE = (Impacto + Confiança + Facilidade) / 3
A hipótese com maior ICE deve ser executada primeiro — sem achismos e sem ruído.
3. Resultado Previsto: Como definir metas comerciais?
Nesta etapa, você declara o impacto esperado da ação:
- Número claramente definido
- Prazo realista
- Indicador comercial objetivo
Exemplos:
- “Aumentar conversão por rota em +20% em 30 dias.”
- “Elevar DN entre 12% e 18% em 60 dias.”
- “Recuperar 3 pontos de share na região em 90 dias.”
Essa clareza alinha o time, reduz ruído e permite medir o que realmente funciona.
4. Exemplos práticos de ICE aplicados ao canal indireto
1) Conversão das visitas caiu
Hipótese ICE nº 1: Priorizar PDVs com maior potencial
Resultado Previsto: +20% de conversão por rota em 4 semanas
2) DN estagnada
Hipótese ICE nº 1: Abrir rota para “gêmeos” dos top clientes
Resultado Previsto: +12% a +18% de DN em 60 dias
3) Concorrentes crescendo mais rápido
Hipótese ICE nº 1: Reforçar mix e execução em PDVs com ruptura recorrente
Resultado Previsto: Recuperar share em até 90 dias
Conclusão: Dados só geram valor quando viram ação
Ao combinar:
- Clareza do desafio,
- Hipóteses estruturadas e priorizadas,
- Resultados previstos e mensuráveis,
você cria um sistema replicável para melhorar vendas no canal indireto — mesmo com equipes grandes, regiões extensas e múltiplos distribuidores.
Este é exatamente o caminho que vemos na Mtrix:
clientes que tomam decisões com base em dados crescem até 2x mais no canal indireto.
Quer se aprofundar?
Comente qual framework fez mais sentido para você ou qual desafio comercial está enfrentando hoje.
