Para indústrias que atuam no canal indireto, crescer de forma sustentável depende de muito mais do que ampliar presença de mercado. À medida que a operação ganha escala, a capacidade de acompanhar resultados, alinhar distribuidores e transformar dados em ações passa a ser um fator decisivo para a performance comercial.
Foi justamente esse desafio que levou a Perfetti Van Melle a evoluir sua forma de gerir o canal indireto. Ao conectar distribuidores, indicadores e equipes em uma mesma visão da operação, a empresa fortaleceu sua capacidade de tomada de decisão e criou um modelo mais eficiente de gestão comercial.
Neste artigo, mostramos como a Perfetti Van Melle transformou uma operação marcada por informações fragmentadas em uma gestão de distribuidores no canal indireto baseada em inteligência de mercado, dados integrados e execução orientada por indicadores.
O que significa ter uma gestão eficiente de distribuidores no canal indireto?
A gestão de distribuidores no canal indireto envolve o acompanhamento estruturado de indicadores de vendas, sell-through, estoque, execução comercial e oportunidades de mercado.
Na prática, isso significa garantir que indústria e distribuidores atuem de forma alinhada, utilizando os mesmos indicadores para direcionar ações, acompanhar resultados e identificar oportunidades de crescimento.
Quando existe visibilidade sobre a operação, as decisões deixam de ser baseadas em percepções isoladas e passam a ser orientadas por dados para tomada de decisão concretos.
O papel dos dados na gestão da operação
Os dados funcionam como a ponte que conecta o planejamento estratégico da indústria à execução na ponta. Sem dados unificados, perde-se a capacidade de monitorar se o sortimento correto está chegando às prateleiras e se a demanda do mercado está sendo atendida adequadamente.
Por que a visibilidade impacta diretamente os resultados
A falta de visibilidade crie pontos cegos. Quando a indústria consegue enxergar o sell-through em tempo hábil, ela previne rupturas, evita estoques encalhados e ajusta estratégias comerciais antes que metas sejam comprometidas.
Os desafios da gestão de distribuidores no canal indireto
Quando o crescimento aumenta a complexidade
A Perfetti Van Melle possui uma forte atuação no canal indireto. Com aproximadamente metade das vendas passando por esse modelo de distribuição, acompanhar a performance da operação é essencial para garantir crescimento sustentável.
Operações desse porte precisam responder constantemente a perguntas como:
- Quais distribuidores estão apresentando melhor desempenho?
- Onde existem oportunidades ainda não exploradas?
- Quais categorias apresentam maior potencial de crescimento?
- Como melhorar a execução comercial em diferentes regiões?
- Onde os investimentos geram maior retorno?
Responder rapidamente a essas questões exige acesso a informações confiáveis e atualizadas.
O problema não era crescer. Era enxergar
O principal desafio da operação não estava relacionado à expansão do negócio, mas à capacidade de consolidar informações e transformá-las em decisões.
Os dados existiam, mas estavam distribuídos entre diferentes fontes, planilhas e relatórios. Isso dificultava a construção de uma visão clara da operação e limitava a velocidade da tomada de decisão.
Como consequência, surgiam desafios como:
- Informações fragmentadas;
- Processos manuais;
- Dificuldade de análise;
- Menor velocidade de reação;
- Oportunidades identificadas tardiamente.
A importância de conectar indústria e distribuidores
Em operações de distribuição indireta, indústria e distribuidores dependem um do outro para atingir seus objetivos.
Por isso, a falta de alinhamento sobre indicadores, prioridades e resultados pode gerar perdas de eficiência e limitar o potencial de crescimento.
A necessidade de criar uma visão compartilhada da operação foi um dos fatores que impulsionou a transformação da gestão comercial da Perfetti Van Melle.
Como a Perfetti fortaleceu a gestão de distribuidores com inteligência de mercado
A decisão de transformar dados dispersos em uma visão única
Para enfrentar esse desafio, a empresa buscou consolidar informações e criar uma única fonte de verdade para toda a operação.
O objetivo era transformar dados isolados em informações acionáveis, capazes de apoiar decisões mais rápidas e assertivas.
Essa mudança permitiu que diferentes áreas passassem a trabalhar com uma visão comum sobre o desempenho da operação.
Uma única visão para toda a organização
Com a integração das informações, diferentes equipes passaram a acompanhar os mesmos indicadores:
- Comercial;
- Trade Marketing;
- Marketing;
- Finanças;
- Liderança Executiva.
Ao compartilhar a mesma leitura do negócio, a organização ganhou mais consistência na definição de prioridades e na execução das estratégias.
O papel da inteligência de mercado na operação
A inteligência de mercado passou a desempenhar um papel central na rotina de gestão.
Com mais visibilidade sobre a performance dos distribuidores e do mercado, tornou-se possível identificar oportunidades e agir com maior rapidez diante de mudanças de cenário.
Isso permitiu uma gestão de distribuidores mais eficiente e alinhada aos objetivos estratégicos da companhia.
Como transformar dados do canal indireto em decisões comerciais
Do dado à ação
Ter acesso às informações é apenas o primeiro passo.
O verdadeiro diferencial está em transformar dados em ações práticas capazes de gerar resultados.
Na experiência da Perfetti Van Melle, o acesso a indicadores mais estruturados permitiu direcionar esforços para as iniciativas com maior potencial de impacto.
A importância do sell-through para a tomada de decisão
O acompanhamento do sell-through passou a oferecer uma visão mais próxima da realidade do mercado, permitindo identificar oportunidades, tendências e desvios de desempenho com maior agilidade.
Essa visibilidade contribuiu para melhorar a qualidade das análises e tornar as decisões comerciais mais precisas.
Mais alinhamento entre indústria e distribuidores
Uma das mudanças mais relevantes foi a evolução do relacionamento entre indústria e distribuidores.
Ao trabalhar com os mesmos indicadores e informações, as conversas deixaram de ser guiadas por percepções individuais e passaram a ser sustentadas por fatos e resultados.
Isso aumentou:
- A transparência;
- A colaboração;
- A velocidade de execução;
- A efetividade das ações comerciais.
Monitoramento contínuo da execução comercial
Com uma visão mais clara da operação, os indicadores passaram a apoiar diretamente:
- Revisões de desempenho;
- Definição de prioridades;
- Acompanhamento da execução;
- Identificação de oportunidades;
- Desenvolvimento de planos de ação.
O resultado foi uma operação mais conectada e preparada para responder rapidamente às demandas do mercado.
Os resultados de uma gestão de distribuidores orientada por dados
Os benefícios da transformação foram percebidos em diferentes níveis da operação.
Mais visibilidade e controle da performance comercial
Com dados integrados e acesso facilitado à informação, a empresa passou a ter uma visão mais ampla do desempenho dos distribuidores e das oportunidades do mercado.
Essa transparência permitiu uma gestão muito mais estratégica do canal indireto.
Maior velocidade na tomada de decisão
A redução da dependência de análises manuais e consolidações demoradas liberou tempo para atividades de maior valor agregado.
As equipes passaram a dedicar mais energia à análise de cenários e definição de ações.
Fortalecimento da relação com distribuidores
O compartilhamento de indicadores e resultados contribuiu para uma relação mais colaborativa entre indústria e distribuidores.
Com uma visão comum dos desafios e oportunidades, tornou-se mais fácil alinhar objetivos e acelerar a execução.
Mais eficiência operacional
Ao reduzir processos manuais e melhorar o acesso aos dados, a operação ganhou produtividade e capacidade de resposta.
Isso beneficiou tanto os times internos quanto os parceiros responsáveis pela execução no mercado.
O que outras indústrias podem aprender com a experiência da Perfetti Van Melle
Crescimento exige visibilidade
Quanto maior a operação, maior a necessidade de acompanhar indicadores de forma estruturada.
Sem visibilidade, a tomada de decisão se torna mais lenta e menos eficiente.
A gestão de distribuidores precisa ser contínua
Distribuidores têm papel fundamental no crescimento da indústria. Por isso, a gestão dessa rede deve ser constante e baseada em indicadores relevantes.
Dados aceleram a tomada de decisão
Empresas que conseguem transformar dados em insights possuem maior capacidade de reação e adaptação às mudanças do mercado.
Todos devem olhar para os mesmos indicadores
Um dos principais aprendizados desse caso é que o alinhamento entre indústria e distribuidores melhora significativamente quando todos trabalham sobre a mesma base de informações.
Quando existe uma única fonte de verdade, as decisões se tornam mais rápidas, a execução ganha consistência e os resultados aparecem com mais frequência.
Conclusão
A experiência da Perfetti Van Melle mostra que fortalecer a gestão de distribuidores no canal indireto vai muito além de acompanhar vendas.
O verdadeiro diferencial está em conectar dados, pessoas e processos para criar uma visão integrada da operação e apoiar decisões mais rápidas e assertivas.
Ao transformar informações fragmentadas em inteligência de mercado acionável, a empresa conseguiu melhorar a visibilidade do negócio, fortalecer o alinhamento com os distribuidores e criar uma operação mais eficiente e preparada para crescer.
Mais do que implantar tecnologia, a transformação aconteceu na forma de gerir o canal indireto e utilizar dados para gerar resultados.
Quer fortalecer a gestão dos seus distribuidores no canal indireto?
A experiência da Perfetti Van Melle mostra como dados integrados, indicadores compartilhados e inteligência de mercado podem transformar a relação entre indústria e distribuidores e acelerar a tomada de decisão.
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