Você sabe a diferença entre Go-To-Market e Route-To-Market?

Como o último post do blog abordou o Route-to-Market, acreditamos ser oportuno trazer informações que ajudem a esclarecer as diferenças entre o Go-to-Market (GTM) e o Route-to-Market (RTM), já que pode haver alguma confusão entre os dois conceitos. Vamos, então, falar um pouco mais sobre cada um deles?

O QUE É GO-TO-MARKET?

O Go-To-Market (GTM) é uma estratégia normalmente utilizada para apresentar e posicionar um novo produto no mercado. Porém, também pode ser usado para relançamentos ou reposicionamento da marca.

O GTM abrange todas as atividades relacionadas à comercialização de um produto ou serviço, desde o desenvolvimento até a entrega ao cliente. Para tanto, envolve as áreas Comercial e de Marketing na busca de extrair o máximo resultado das ações implementadas. Inclui etapas de pesquisa e planejamento, como identificação do público-alvo, análise da concorrência e definição dos melhores canais de distribuição.

Especialmente quando se trata de indústrias de bens de largo consumo, os melhores planos de ação de GTM (go-to-market) devem ser orientados para o mercado. Ou seja, com conhecimento profundo da concorrência e com forte foco no cliente. Certamente ao lançar um produto a empresa deve preocupar-se com questões ligadas a condições internas, como capacidade de produção e distribuição, preparação da área de vendas e custos. 

Entenda os comportamentos do consumidor

Contudo, embora os objetivos estratégicos da empresa e suas condições operacionais sejam relevantes, o mais essencial para um GTM vitorioso é o conhecimento das necessidades, hábitos e preferências do consumidor, que irão direcionar de forma bastante segura as ações do plano de marketing e do plano de vendas, a partir de informações qualificadas trazidas por um monitoramento adequado do sell-out.

Saber qual necessidade do consumidor é atendida pelo produto permite definir os diferenciais que o produto pode oferecer, gerando valor para os clientes. Qual é o atrativo a ser valorizado no produto? Praticidade? Uso de novas tecnologias? Melhor preço em relação à concorrência?

Da mesma forma, saber onde os principais clientes estão e quais seus pontos de vendas preferidos é um conhecimento valioso para posicionar o produto nos lugares certos, na região mais promissora, pelo preço mais atrativo e com o melhor atendimento.

Nessa etapa também são definidos os canais de vendas. Será através de e-commerce, de venda direta ou em lojas físicas? O produto deve estar inicialmente disponível apenas em lojas de grande porte? A empresa vai contar com sua própria força de vendas ou será preciso acionar uma rede de distribuidores? Quem serão os parceiros? 

Traçando boas estratégias de Go-To-Market

Também a escolha do momento adequado para o lançamento e um calendário para a distribuição geográfica do produto, acompanhando as campanhas de divulgação, são pontos que devem receber atenção.

Além disso, é importante definir objetivos e métricas para o plano de GTM, bem como a periodicidade com que se devem checar os resultados alcançados. Isso pode ser feito por meio de indicadores, como volume de vendas ou faturamento, por exemplo. 

Finalmente, também faz parte do GTM a estratégia de divulgação, que envolve fortemente a área de Marketing. Implica investimentos em publicidade tradicional ou online, material para os pontos de vendas, além de eventualmente contratação de agência externa para um plano de mídia ou branding.

E QUANTO AO ROUTE-TO-MARKET?

O Route-to-Market (RTM) é acionado quando já foi realizado o processo de GTM e é necessário obter melhorias na gestão dos canais de distribuição. Assim, é possível atingir os diversos segmentos de mercado e encontrar maneiras mais eficazes de fazer o produto chegar ao consumidor final. Importante lembrar que o principal objetivo é sempre a satisfação do cliente.

Dessa forma, o RTM atenta mais para os aspectos operacionais da venda e da logística de entrega e distribuição. Mas também requer um conhecimento amplo das condições do mercado e um cuidadoso planejamento.

Os responsáveis pelo RTM devem ser capazes de identificar as necessidades e preferências dos diferentes grupos de clientes, definir a estratégia de precificação do produto e desenvolver estratégias de marketing e promoção para impulsionar o interesse dos consumidores. Para isso, utilizam ferramentas como promoções, marketing de conteúdo, redes sociais e outros.

Logística e Distribuição

Nos aspectos ligados à logística e distribuição, o RTM envolve a escolha dos canais de distribuição adequados, o estabelecimento de parcerias estratégicas com distribuidores, revendedores ou outros intermediários, a administração eficiente do estoque para atender à demanda dos produtos sem gerar overstoking e a gestão atenta da cadeia de suprimentos, garantindo que os produtos estejam disponíveis no lugar certo e no momento certo.

Assim como acontece com o GTM, o RTM requer a coleta e análise constante dos dados resultantes do monitoramento do desempenho do plano de ação. Dessa forma, é possível fazer ajustes periódicos na estratégia e corrigir rotas, aprimorando os resultados.

Esse aspecto sublinha outra característica importante do RTM: a flexibilidade, que permite que se façam adaptações ao longo do tempo para acompanhar as novas necessidades do consumidor e as mudanças nas tendências do mercado.

Por fim, a estratégia RTM deve incluir treinamento para a área de vendas, especialmente se a empresa contar com o envolvimento de parceiros e intermediários. Nesses casos é crítico o fornecimento de suporte a vendas para garantir que esses parceiros consigam trabalhar adequadamente o produto .

O PAPEL DA INTELIGÊNCIA DE DADOS

Nos contextos do Go-to-Market (GTM) e do Route-to-Market (RTM), a importância da inteligência de dados se torna evidente. Tanto no planejamento quanto na execução de ações, uma plataforma tecnológica robusta desempenha um papel crucial. Essa plataforma deve ser atual, confiável e oferecer uma visualização e análise de dados que são essenciais para a tomada de decisões.

A inteligência de dados capacita as empresas a obter uma compreensão mais profunda do mercado como um todo e dos processos envolvidos em suas operações. Além disso, permite avaliar o desempenho dos parceiros de negócios, tornando as decisões baseadas em dados mais sólidas e precisas.

Uma plataforma tecnológica eficaz é um aliado valioso na elaboração de planos GTM e RTM. Ela fornece insights reais sobre o comportamento das vendas em todos os canais de compra, tanto online quanto offline.

No entanto, a mera integração de dados e transmissão diária não é suficiente. O segredo está em encontrar um parceiro tecnológico capaz de não apenas reunir os dados, mas também auxiliar na análise. Esse parceiro deve ser competente em identificar quais canais merecem foco, criar segmentações com base no perfil de compra e identificar as principais oportunidades para ações de distribuição, vendas e marketing.

Além disso, a qualidade dos dados é fundamental. A credibilidade das informações depende de padrões de qualidade que garantam a integridade e precisão das informações fornecidas.

Mtrix, uma parceria estratégica

Em resumo, a inteligência de dados desempenha um papel fundamental em ambas as estratégias, GTM e RTM. E uma plataforma tecnológica eficaz e um parceiro confiável nesse contexto são ingredientes essenciais para o sucesso na comercialização de produtos e serviços.

A capacidade de tomar decisões informadas e de se adaptar às mudanças do mercado é o que torna as empresas mais competitivas e aptas a atender às demandas dos clientes de forma eficiente.

Portanto, a adoção da inteligência de dados é um investimento essencial em qualquer estratégia de marketing e distribuição.

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