O Joint Business Plan (JBP) é um plano de negócios desenvolvido de forma conjunta entre duas empresas que compartilham objetivos em comum. Muitas vezes, a Indústria desenvolve JBPs em parceria direta com o varejo, mas aqui vamos falar das particularidades dos JBPs realizados entre a indústria e seus parceiros distribuidores.
E vamos aproveitar para dar dicas importantes, que incluem a sugestão das melhores ferramentas da Mtrix para auxiliar na elaboração e na execução de um JBP bem estruturado e capaz de trazer excelentes resultados!
CONSTRUÇÃO DE UM JBP EFETIVO
Desde já é importante lembrar que um JBP efetivo e bem desenhado estabelece objetivos e metas que deverão beneficiar todas as partes envolvidas, contribuindo para o desenvolvimento de toda a cadeia produtiva. Seu objetivo é criar um alinhamento do início ao fim do processo. Isso inclui aspectos como metas de vendas, metas de positivação, metas de promoção e marketing, entre outros. E, sim, embora o parceiro direto seja o distribuidor, é importante contemplar também as necessidades e características do varejo.
Antes de prosseguir, convém fazer uma importante ressalva: a parte mais visível e mais lembrada do JBP é o seu aspecto tático, com ações de curto prazo. Essa também é a parte que envolve o maior número de pessoas e a execução das metas, propriamente dita.
Contudo, é a parte estratégica, estrutural, que envolve conhecimento e planejamento, que vai garantir o sucesso do JBP no médio e no longo prazo. Para alcançá-los, o JBP geralmente tem a uma duração mínima que vai de um a três anos e deve envolver parâmetros que sejam interessantes para ambos os parceiros.
Objetivos estratégicos do JBP
Esses objetivos estratégicos também devem ser bem-negociados entre a indústria e cada um de seus distribuidores. Assim, ambos conseguirão desenvolver seus negócios, aumentar suas vendas e ampliar seus resultados de forma sustentável. Dessa forma, antes de alinhar metas, estabelecer indicadores, elaborar campanhas e criar promoções visando à elevação imediata do volume de vendas, é fundamental alinhar visões, objetivos e expectativas.
Os objetivos podem ser, por exemplo:
- Melhorar a positivação de todo o portfólio
- Ampliar a penetração de determinados produtos ou linha de produtos
- Abrir novos canais de vendas
- Aumentar o faturamento global
- Melhorar o ticket médio por cliente
- Fortalecer a marca
- Promover uma nova linha de produtos
- Entre outros.
Uma vez definidos os objetivos, avaliados custos e riscos e traçadas as estratégias, podem ser estabelecidas as metas. Sempre baseadas em informações confiáveis com seus respectivos indicadores e métricas adequadas, bem como o calendário de execução.
A partir daí elaboram-se as táticas a serem utilizadas pelas equipes de vendas, define-se a forma de implementação e acompanhamento do plano (incluindo treinamento, campanhas de incentivo, premiações e outras ações) e escolhem-se as ferramentas tecnológicas que vão dar suporte ao JBP, do planejamento à execução. É fundamental também definir quem serão os responsáveis por cada etapa a ser implementada.
COLABORAÇÃO E O PAPEL DA LIDERANÇA
É importante que o JBP seja amplamente discutido e desenvolvido em conjunto, a quatro mãos, pois de outra forma corre-se o risco de ter um engajamento apenas superficial do parceiro, sem que se alcance o desempenho desejado.
Para isso, é preciso que haja uma grande dose de confiança entre as partes, uma vez que será necessário compartilhar e discutir dados e informações que são relevantes para os negócios de ambas as empresas. Isso requer uma postura colaborativa e aberta. Mas nem sempre é simples assim, visto que as empresas vêm de culturas diferentes e podem ter alguma resistência em dividir informações.
Nesse aspecto, é fundamental a atuação dos líderes do projeto em cada empresa participante do JBP. Cabe a eles destacar as muitas vantagens dessa ação conjunta – comerciais, operacionais, logísticas — e envolver as equipes, incentivando-as a compartilhar ideias, debater soluções, desenvolver argumentos, contribuir, enfim, para a construção de um plano perfeitamente alinhado e que faça sentido para todos. Afinal, a ideia do JBP é que as empresas consigam gerar valor a partir da sinergia.
Uma vez que os parceiros estejam confiantes e confortáveis, empenhados em alcançar o propósito comum de construir um ambiente colaborativo, com livre trânsito de informações, deve-se por fim buscar ferramentas que garantam uma comunicação clara, ágil e de mão dupla.
Assim, não se consegue um bom resultado num JBP sem acesso a uma plataforma transparente, sem gargalos e com clareza dos dados.
A CONTRIBUIÇÃO DA MTRIX
Confiabilidade, flexibilidade e agilidade são as qualidades mais desejadas em qualquer plataforma ou ferramenta que se proponha a viabilizar um bom JBP, dando ainda visibilidade de todo o processo e permitindo intervenções rápidas e pontuais, uma vez que todos os desvios e gargalos são facilmente identificados.
Na fase de planejamento, o ideal é que o JBP se baseie em dados acurados sobre o mercado e as empresas envolvidas, utilizando-se os KPIs mais adequados. Nesta fase, as soluções da Mtrix mais indicadas são o Censor e InterAction.
Por outro lado, a Mtrix se envolve muito fortemente na parte tática do JBP. A expertise da Mtrix e soluções como Target, Incentive e Excellence dão ótimo suporte à indústria que precisa implementar seus planos de excelência e campanhas de incentivo nos seus parceiros/clientes. São ações fundamentais para fazer o acompanhamento dos diversos KPIs que asseguram que as metas estão sendo cumpridas.
- Target: Planos iniciais para objetivos específicos
- Incentive: Planos para campanhas mais estruturadas
- Excellence: Programas com pilares para melhoria contínua
Para a indústria, também é importante poder direcionar os seus parceiros na direção correta e apoiar-se em dados precisos e atualizados para dizer: “o vendedor deve positivar nestes pontos de venda; este PDV está comprando o produto X, mas não está comprando o produto Y, que é mais rentável; é preciso focar nesses produtos, para estes PDVs”. Esses insights ajudam os parceiros a atingir os objetivos em comum traçados no JBP.
Acompanhamento é essencial para o JBP
Com as soluções Mtrix é possível fixar métricas mais específicas e ter o acompanhamento diário das metas. Isso é essencial para orientar os ajustes de rota das equipes de campo.
Vale destacar que esse acompanhamento é essencial não só para a indústria, mas também para seus parceiros, que também precisam saber como estão os seus números para fazer as correções necessárias e performar de acordo com o esperado.
O envolvimento ativo de todas as partes é o primeiro requisito do sucesso do plano!
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SOBRE A MTRIX
Há mais de 12 anos disponibilizando soluções de inteligência de dados, a Mtrix conecta, captura e processa dados transacionados diariamente entre fabricantes, distribuidores e varejistas de todo o país.
Provendo soluções customizadas que respondem às diferentes necessidades de gestão de dados ao longo da cadeia de abastecimento, a empresa atende mais de 75 clientes da indústria, conectados a mais de 1.500 distribuidores e atacadistas em todo o Brasil, abrangendo mais de um milhão de pontos de venda, com destaque para os segmentos de alimentos, bebidas, cuidados pessoais e cuidados com o lar.
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