Campanhas de incentivo são ferramentas bastante úteis no mundo corporativo atual. Consistem em ações de engajamento para clientes e/ou colaboradores, geralmente acompanhadas por algum tipo de premiação ao atingir a meta. E são úteis por uma razão muito simples.
Profissionais de vendas, a despeito de apresentarem perfis individuais variados, normalmente têm algumas qualidades em comum. Costumam ser pessoas sociáveis, dinâmicas e, principalmente, movidas a desafios! A constante vontade de superar obstáculos e colecionar conquistas está no DNA de vendas. Mas, embora haja de fato vendedores bastante automotivados, muitas vezes é preciso um empurrãozinho extra para aumentar o engajamento e a motivação desses profissionais.
Aí entram em cena as campanhas de incentivo. São ações que podem ser desenvolvidas em conjunto com uma empresa parceira especializada, mas que sempre apresentam bons resultados e uma ótima relação custo-benefício.
E, quando bem elaboradas, podem levar o profissional definitivamente a um novo patamar de entrega e desempenho. Aliás, mais do que isso: a depender do desenho que se adote, podem gerar um poderoso movimento de união e comprometimento entre os vendedores, criando uma equipe imbatível.
Motivação é essencial
É sabido que colaboradores com maior satisfação pessoal têm melhor relacionamento com os colegas de trabalho e menos intercorrências de saúde física e mental, além de serem muito mais produtivos.
Engajamento e entusiasmo podem se desenvolver naturalmente a partir dos traços de cada personalidade, mas também podem e devem ser cultivados pelos gestores que reconhecem a força da motivação no comportamento individual e coletivo. E campanhas de incentivo são excelentes ferramentas para atingir esse objetivo.
Uma equipe de vendas motivada trabalha melhor, atinge metas com maior facilidade e entregam resultados em menor tempo, melhorando a rentabilidade da empresa.
Principais pontos das campanhas de incentivo
É comum as empresas aproveitarem datas comemorativas como Natal e Dia das Mães para lançar campanhas e turbinar as vendas. Mas promover várias campanhas de incentivo ao longo do ano ajuda a potencializar resultados de forma mais constante e duradoura.
Antes de mais nada, é necessário um bom planejamento. Isso começa com a definição clara dos objetivos e metas das campanhas de incentivo, que podem ser, por exemplo:
- Elevar o tíquete médio
- Aumentar as taxas de conversão
- Apoiar o lançamento de um novo produto
- Aumentar as vendas em uma região determinada
- Aumentar as vendas de um determinado produto ou mix de produtos
- Aumentar as vendas em canais determinados
- Entre outros objetivos
Definir a duração e os critérios de avaliação; investir na comunicação com a equipe, inclusive com produção de material de merchandising específico; estabelecer métricas e acompanhar de forma constante o processo com ações para manter o engajamento em alta; elaborar a divulgação dos ganhadores de forma a valorizar o esforço realizado são quesitos que devem receber toda atenção.
Premiação
Também é preciso definir se a premiação será individual ou por equipe. Ambas funcionam bem, mas a premiação por equipe traz o benefício adicional de aumentar a integração do time e as atitudes colaborativas, sempre bem-vindas.
A escolha dos prêmios também é importante. Eles devem fazer sentido para os profissionais envolvidos e são um fator relevante para manter a motivação em alta. Que tal fazer uma pesquisa interna para saber o que interessa à equipe. Uma viagem com acompanhante? Celular? Um curso? Prêmio em dinheiro?
Treinamento
Por fim, deve-se assegurar que a força de vendas vai passar por um breve treinamento para compreender os objetivos, as métricas e todos os demais detalhes que envolvem as campanhas de incentivo. Isso inclui um book, de modo que possam ir a campo sem quaisquer dúvidas e realmente batalhar para obter os resultados esperados.
Vale destacar que a campanha pode ainda ser um ótimo pretexto para motivar os profissionais de vendas a participar de treinamentos para uso de novas ferramentas que podem impulsionar seu desempenho. Muitas vezes as demandas do dia a dia fazem os profissionais postergarem o investimento de tempo em capacitação e eles acabam por subutilizar os recursos tecnológicos colocados à disposição da equipe pela empresa.
Treinamentos voltados aos aspectos comportamentais e conceituais também são importantes, pois ajudam a identificar eventuais dificuldades e permitem ao vendedor conhecer melhor o direcionamento adotado pela área de marketing e compreender melhor o seu papel na estratégia da empresa, bem como o resultado que se espera dele.
Direcionando esforços para o lugar certo
A campanha de incentivo está lançada! Os vendedores estão engajados e motivados, prontos a entregar seus melhores resultados. Mas pode ocorrer que essa entrega, fruto direto do esforço pessoal do profissional, não alcance os resultados almejados pela empresa. Por que isso acontece?
Não é possível generalizar, mas, muitas vezes, a falta das informações certas pode levar o vendedor a centrar esforços no produto errado. Ou no PDV errado. Ou ainda na abordagem errada.
O profissional de vendas faz o seu melhor com os dados que possui, mas ele está realmente a par da mais recente estratégia de mercado adotada pela empresa? Consegue consultar os níveis de estoque dos principais produtos? Conhece detalhes da promoção recém-lançada?
A resposta negativa a qualquer dessas perguntas acende um sinal vermelho que indica que a comunicação entre gestão, marketing, trade e vendas está com problemas. Nem sempre isso é culpa das pessoas, mas sim da ineficiência do fluxo de dados importantes ao longo da cadeia de abastecimento.
Se o vendedor está trabalhando com dados desatualizados ou incompletos, é natural que tenha uma visão distorcida daquilo que realmente deveria ser seu foco naquele momento.
Isso demonstra a importância estratégica de se contar com uma solução tecnológica que forneça diariamente dados atualizados em tempo real, com amplas possibilidades de cruzamentos de informações, que dê visibilidade tanto do sell-in e sell-out, como a posição dos estoques e permita a tomada de decisões muito mais certeiras.
Suporte tecnológico
É claro que uma campanha bem estruturada conta com ferramentas tecnológicas capazes de apoiar as ações da área de vendas. Softwares para gestão de equipes, acompanhamento do desempenho individual e automatização de processos são ferramentas básicas.
Mas outras podem ser acrescentadas para realmente alavancar resultados e obter as taxas de conversão esperadas pela empresa, aumentar o volume total de vendas e melhorar a produtividade individual e da equipe como um todo.
Como a Mtrix pode ajudar
As soluções customizadas disponibilizadas pela Mtrix para gestão de campanhas de incentivo permitem:
- Acompanhar o desempenho diário de vendas de sua campanha segundo as suas regras de negócio versus objetivos e metas
- Criar seus indicadores de performance e acompanhá-los diariamente
- Monitorar a performance de vendas do seu distribuidor e de sua respectiva equipe de vendas
- Identificar os estabelecimentos com maior potencial de vendas
- Definir perfis por pontos de venda
- Acompanhar os pontos de venda que atingiram os resultados esperados para a campanha
- Receber recomendações de como aumentar a produtividade nos resultados de vendas
- Indicar os premiados, com parciais no decorrer da campanha, de forma efetiva
- Ter, em um único lugar, todas as métricas e o desempenho diário, de forma customizada
Consulte a Mtrix antes de lançar sua próxima campanha de incentivo de vendas!
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