JBP e JVC: entenda a diferença entre os modelos e como aplicá-los na sua estratégia de negócios

JBP e JVC são estratégias de parceria entre indústria e varejo que ganham cada vez mais destaque no mercado. Já falamos anteriormente aqui no blog sobre o JBP (Joint Business Plan). Apenas para recordar, então, vamos retomar alguns conceitos. O JBP é um plano criado e executado em conjunto pela indústria e seus parceiros distribuidores ou varejistas, estabelecendo objetivos comuns e metas de médio a longo prazo que irão beneficiar todas as partes envolvidas. O objetivo é criar um alinhamento estratégico para alcançar objetivos como aumento de faturamento, ampliação dos canais de vendas, elevação do ticket médio, fortalecimento da marca, compartilhamento de conhecimento, redução de gargalos logísticos, aprimoramento da experiência do cliente.

Com esses objetivos em mente, são estabelecidas metas que envolvem as áreas de vendas, trade, promoção, marketing, logística, entre outras. Assim, além do aspecto estratégico, os modelos JBP e JVC também contemplam a parte tática, ou seja, a execução do planejamento de forma estruturada e alinhada entre todos os parceiros.

Além dos objetivos expressamente traçados no JBP, essa prática traz ainda outros benefícios. Uma vez que os parceiros estejam realmente comprometidos com o sucesso do plano, as relações entre eles ficam mais próximas, a comunicação fica mais fluida e a confiança mútua aumenta. As pessoas se mostram mais dispostas a colaborar e compartilhar dados, além de mais propensas a ouvir e compreender as questões trazidas pelos parceiros, amadurecendo os diálogos e melhorando muito a dinâmica do negócio, com resultados finais positivos.

Contudo, para que o JBP tenha sucesso, é preciso escolher o parceiro adequado, uma vez que não é possível estabelecer um plano com todos os clientes ou distribuidores. É importante analisar o perfil e o potencial que cada um possui para agregar valor ao JBP. Afinal, um parceiro deve vir para somar, e não para drenar as forças da indústria ao longo do caminho.

Outros aspectos importantes nos modelos JBP e JVC são agir com transparência, estabelecer metas e métricas claras (com definição dos respectivos indicadores de desempenho – KPIs), promover a participação ativa e o envolvimento dos parceiros em todas as etapas do plano, com a nomeação de equipes multidisciplinares, além de realizar acompanhamento frequente da execução, para checar resultados e implementar as medidas corretivas necessárias em tempo hábil.

O que é o JVC (Joint Value Creation) e como se diferencia do JBP?

JBP e JVC são estratégias complementares de parceria entre indústria e seus canais. O JVC (Joint Value Creation ou Criação de Valor Compartilhado) surge como um aprofundamento, um aprimoramento do JBP. Seus fundamentos são os mesmos; contudo, algumas diferenças importantes devem ser destacadas.

• Se o JBP pode ter um horizonte de médio prazo, o JVC é, necessariamente, uma proposta de longo prazo. Trata-se, aqui, de criar um entrosamento que irá se refletir profundamente na cultura e na comunicação de ambas as empresas, com o poder de transformar processos e criar uma sinergia capaz de promover vantagens competitivas únicas.

• Sendo uma estratégia de longo prazo, o JVC acaba olhando não apenas para alguns objetivos e metas, mas mira o crescimento do próprio mercado, podendo atuar no desenvolvimento de toda uma categoria de produto, não apenas da marca.

• A necessidade de alinhamento é ainda mais crucial do que no JBP. É preciso promover aproximação de modo que cada área da indústria efetivamente troque informações com a área correspondente do parceiro e se sinta corresponsável pelos resultados alcançados. Assim, a área de vendas da indústria deverá ter um canal aberto com a área de vendas do distribuidor, a logística da indústria deve falar abertamente com a logística do distribuidor ou do varejista e assim por diante. Cada área tem as suas dores próprias e a solução de algumas questões importantes exige essa comunicação direta. É preciso ter claro que essa integração é o grande diferencial que permitirá aos parceiros atuarem em conjunto com eficiência.

JBP e JVC no canal direto e no canal indireto

No caso das estratégias JBP e JVC elaboradas com foco no Canal Direto (Grandes Varejistas), tendo como objetivos o aumento da exposição da marca nos PDVs e da demanda dos clientes finais, as estratégias principais são:

• Promoções com foco no consumidor
• Definir mix de produtos
• Merchandising no PDV
• Campanhas de marketing em massa
• Definir negociações comerciais e preço

Utilizando como metas e KPIs principais:

• Evolução do sell-in (vendas para os PDVs)
• Evolução de sell-out (vendas ao consumidor)
• Crescimento de market-share
• Comportamento de vendas do mix de produtos
• Outros indicadores de desempenho no PDV (estoque, devoluções, rotatividade etc.)
• Performance das equipes de vendas da indústria

No caso do JBP/JVC elaborado com foco no Canal Indireto (Distribuidores e Atacadistas), tendo como objetivos o aumento da cobertura geográfica (positivação) e penetração de mercado, as estratégias principais são:

• Aprimorar eficiência logística e de estoque
• Implementar planos de excelência e de incentivo com parceiros
• Equipar e guiar parceiros em direção às oportunidades
• Definir mix de produtos
• Definir negociações comerciais e preço

Utilizando como metas e KPIs principais:

• Evolução do sell-in (vendas para os distribuidores)
• Evolução de sell-through (vendas do distribuidor para o PDV)
• Evolução da cobertura geográfica (positivação)
• Comportamento de compra do mix por PDV (penetração)
• Tempo de reposição de estoque e frequência de compras
• Performance das equipes de vendas da indústria e distribuidores

Tecnologia: pilar da execução de um JBP e JVC de sucesso

Desde o início do planejamento dos modelos JBP e JVC, o acesso a dados confiáveis e atualizados é fundamental. Os dados vão mostrar e ajudar a analisar o comportamento dos consumidores, o desempenho atual dos produtos e as características do mercado em questão, servindo de base sólida para a elaboração de estratégias eficazes em iniciativas como o JBP e JVC.

Com o plano já em andamento, tanto para a indústria quanto para os seus parceiros distribuidores e varejistas, existe a necessidade de se fazer o acompanhamento de diversos KPIs para ter certeza de que as metas estabelecidas no JBP e JVC estão sendo cumpridas. É preciso conhecer todos os dados e acessá-los com facilidade e agilidade.

Além disso, vale lembrar que planos de excelência e campanhas de incentivo fazem parte da execução do JBP. A indústria implementa seus planos de excelência nos parceiros e clientes para trazer um incentivo, para definir métricas mais específicas e poder ter o acompanhamento diário dessas metas. No caso do JVC, quando essa integração de objetivos e metas é ainda mais profunda, esse acompanhamento rigoroso é ainda mais crucial, não só para a indústria, mas para os parceiros, que também precisam saber como estão os seus números.

Por isso, a Mtrix desenvolveu sua expertise na elaboração de plataformas inteligentes que se mostram fundamentais para quem tem um JBP/JVC, uma vez que boa parte dessa tecnologia está justamente voltada à execução, a parte tática dos planos, incluindo, além do monitoramento, sistemas de premiação para os times de vendas.

A indústria deve ser capaz de direcionar os seus parceiros e dizer quais PDVs devem ser positivados, mostrar que um dado PDV está comprando o produto X, mas não está comprando o produto Y, que é mais rentável, indicar em quais produtos é preciso focar em quais PDVs. Todos esses insights são atingidos por meio das plataformas desenvolvidas pela Mtrix com o objetivo de ajudar a indústria e seus parceiros a atingir os objetivos em comum traçados no JBP e no JVC, obtendo como resultado maior visibilidade, consolidação da marca no mercado e sensível incremento de eficiência, produtividade, rentabilidade e competitividade.

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