Para as indústrias de bens de consumo, que abrangem alimentos, bebidas, produtos de higiene pessoal e limpeza doméstica, a criação de um Plano de Negócio Conjunto em com seus clientes e distribuidores traz grandes benefícios, uma vez que posiciona as empresas para explorar novos mercados e consolida parcerias que oferecem significativos ganhos mútuos.
O que é Plano de Negócio Conjunto (JBP)?
O chamado Joint Business Plan (JBP) ou Plano de Negócio Conjunto, que consiste em um conjunto de estratégias elaboradas de forma colaborativa pela indústria e pelo varejo (quando se trabalha com o canal direto) ou pela indústria e seus distribuidores (quando se trabalha com o canal indireto) é o que dá forma a essa parceria. Essa parceria visa alinhar interesses para atingir objetivos comuns, como:
- Aumento do ticket médio
- Criação e expansão de canais de venda
- Fortalecimento da marca
- Desenvolvimento de novos produtos
Esse alinhamento das empresas em torno de um objetivo comum potencializa recursos e facilita o alcance dos resultados, com ações de médio e longo prazos. Mas o principal aspecto do JBP ou Plano de Negócio Conjunto é que, por meio desse planejamento conjunto, é possível construir uma relação que vai além da simples transação comercial, uma mera questão de compra e venda. A iniciativa visa ao crescimento sustentável e se traduz em melhoria da eficiência operacional, fortalecimento de suas respectivas participações no mercado, incentivo à inovação e notável melhora na comunicação e na confiança entre as partes.
Estrutura colaborativa e base multidisciplinar
Para um JBP efetivo, contudo, é essencial que as empresas envolvidas tenham um bom conhecimento do mercado em que atuam, compreendam o comportamento do consumidor, estejam dispostas a compartilhar informações e insights e atuar de forma colaborativa em base contínua. Nesse processo, a transparência é fundamental, assim como a participação ativa de todas as áreas envolvidas nas operações, em um modelo multidisciplinar, de modo que se tenha uma visão abrangente das deficiências, gargalos e falhas, bem como dos acertos e oportunidades de melhoria.
Além disso, para a implementação eficiente de um JBP se faz necessário verificar a capacidade e a adequação das plataformas digitais em uso nas empresas. Um JBP pede um Data Quality de alta confiabilidade, ferramentas robustas e ágeis de análise de dados e plataformas amigáveis e colaborativas.
Importância e benefícios do planejamento conjunto
Embora os benefícios do planejamento sejam evidentes, a verdade é que poucas empresas têm clareza de sua importância ou conseguem colocar esse planejamento em prática. De acordo com pesquisa da Falconi, apenas 10% das empresas brasileiras de médio porte têm uma estratégia clara para 3 a 5 anos. Isso inclui visão, missão, metas e objetivos de crescimento. Já 47,6% das lideranças afirmam não ter planos de médio ou longo prazo — mesmo reconhecendo a importância deles.
Os principais benefícios do Plano de Negócio Conjunto incluem:
- Aumento do faturamento
O compartilhamento das informações entre indústria e distribuidor (ou varejista) permite conhecer o mercado de maneira mais aprofundada e traz insights que talvez não fossem possíveis a partir da visão de apenas um dos parceiros. Essa visão ampliada possibilita a elaboração de um plano muito mais completo e eficiente, capaz de elevar o faturamento de ambos.
- Maior eficiência logística
Com as operações bem coordenadas e visibilidade de informações como disponibilidade de estoque e rastreamento de frota, é possível oferecer ao cliente varejista maior previsibilidade nas entregas, bem como maior agilidade. Com isso, aumenta a satisfação e a fidelidade do cliente.
- Ganho de produtividade
Seja pela agilidade na obtenção de dados e troca de informações, seja pela interação colaborativa que gera soluções em menor tempo, o fato é que o planejamento conjunto e a atuação coordenada propiciam sensível melhora na produtividade em todos os níveis.
- Melhoria no relacionamento
As empresas que estabelecem uma parceria por meio do JBP tendem a criar maior proximidade, ter melhor compreensão das dificuldades da empresa parceira, compartilhar insights e sugestões com maior frequência, de modo que o relacionamento flui de maneira mais aberta e produtiva, gerando melhores resultados.
- Fortalecimento da marca
A melhoria consistente das operações (vendas, entregas, suporte ao varejista), que garante a presença constante dos produtos no ponto de venda, e o aumento da satisfação dos clientes varejistas, que se tornam fiéis à marca, são fatores que, com o tempo, contribuem para consolidar a reputação da marca no mercado.
Áreas envolvidas no Plano de Negócio Conjunto
Para construir um plano de negócio conjunto, diversas áreas internas e externas precisam alinhar seus objetivos. Classicamente, três áreas de operação fundamentais são as mais destacadas: Logística/ Supply Chain, Vendas/Marketing e Finanças. Cada uma delas desempenha um papel importante na formação de uma estrutura unificada capaz de promover benefícios sustentáveis a longo prazo.
- Logística e Supply Chain: A colaboração entre indústria e distribuidores é mais rica quando a logística e a cadeia de suprimentos estão afinadas de modo a eliminar ineficiências e garantir uma entrega contínua. Erros no tempo e na localização de entregas são minimizados através de recursos coordenados e inovações tecnológicas disponíveis.
- Vendas e Marketing: Estratégias conjuntas, ajustadas às demandas sazonais ou regionais de consumo, criam campanhas muito mais impactantes e aderentes, alcançando maior fidelidade do varejista e satisfação do consumidor.
- Finanças: Equipes financeiras têm a capacidade de calcular um preço ótimo enquanto garantem margens de lucro aceitáveis para todos os envolvidos na cadeia de suprimentos. A implementação de previsão baseada em dados compartilhados permite decisões informadas que mitigam riscos financeiros em potencial.
RESULTADOS ESPERADOS
A implementação de um JBP traz resultados tangíveis no curto, médio e longo prazos.
- Curto Prazo: As melhorias nas operações diárias refletem o aumento da confiança entre os parceiros. Com o planejamento integrado, espera-se aumento na responsividade às flutuações de demanda e antecipação de desafios operacionais, com uma execução logística mais eficiente.
- Médio Prazo: O crescimento progressivo nas vendas é a resposta esperada à eficiência operacional consistente e às iniciativas de marketing realizadas de forma colaborativa.
- Longo Prazo: A sinergia criada entre os parceiros promove relações sustentáveis e fortalecimento da marca.
MELHORIA CONTÍNUA
Para garantir que os planos de excelência conjuntos permaneçam relevantes e conduzam ao sucesso desejado, é importante que as empresas incorporem iniciativas de melhoria contínua:
- Revisão de metas e estratégias: Reavaliar regularmente os objetivos estratégicos e táticas adotadas permite uma continuidade na relevância das metas e contorna desafios que possam ter surgido ou que ainda não foram previstos.
- Feedback e adaptação: É importante criar mecanismos de acompanhamento estruturados para recolher feedback regularmente e rever processos e práticas com base nesses insights documentados. Isso melhora tanto o planejamento quanto a execução.
Vale destacar que o JBP é o ponto de partida de um processo continuado de melhoria do negócio. Ele ajuda a alta gestão a desenhar com maior segurança os próximos passos da empresa, uma vez que todo o planejamento, processos, projeções, correções de rota e resultados estarão documentadas de forma consistente.
O planejamento bem-feito também contempla distintos cenários macroeconômicos e eventuais mudanças internas nas empresas, preparando os parceiros para os desafios do mercado ao mesmo tempo que mitigam vulnerabilidades e ineficiências.
Dessa forma, as alianças forjadas a partir de planos conjuntos não apenas propiciam um crescimento imediato em ventos econômicos favoráveis, mas pavimentam o caminho para o sucesso futuro, mesmo em momentos adversos.
