Como o mapa da mina pode alavancar a cobertura e a penetração de mercado da indústria

Você sabe como está a performance da sua marca versus o mercado? Como identificar PDVs com real potencial de crescimento de receita e onde fisicamente se localizam? Como dimensionar o investimento e a equipe para cada agrupamento de PDVs? É possível identificar novas oportunidades? E como explorá-las? 

Ter respostas para essas perguntas pode ser o primeiro passo para as indústrias alavancarem seu desempenho no varejo de todo o Brasil. Ao descobrir quais são os PDVs mais quentes do mercado e qual o potencial de vendas em cada um deles, ficará mais simples agir para aumentar volume, giro, mix e frequência de compra, inclusive onde seus produtos já estejam presentes.

Live Bites of Data e o Mapa da Mina Mtrix

Na live Mtrix Bites of Data do dia 18 de julho, a gerente de contas Andressa Galutti e o Product Manager Maximiliano Lannes mostraram como a Mtrix mapeia, organiza e apresenta o PDV aderente para os setores comercial, trade e marketing possam conquistar a maior fatia do mercado.

Diante das metas e KPIs estabelecidos, é possível revisá-los e calibrá-los, avaliando se estão adequados em comparação com o tamanho da oportunidade no mercado. Também é possível avaliar se o modelo de distribuição atual (Route to Consumer) está alinhado com as estratégias e objetivos da empresa.

Expertise tecnológica

Inicialmente, Andressa lembra que a Mtrix é uma rede global de informação e conhecimento que combina experiência e tecnologia avançada para criar soluções de inteligência de dados.

A Mtrix é uma rede integrada que tem hoje mais de 2.000 agentes de distribuição e mais de 100 indústrias de diversos setores conectados diariamente, enviando informações de mais de 1 milhão de pontos de vendas, permitindo uma leitura acurada e censitária que cobre 100% do território nacional. É uma formação poderosa e com alta granularidade, que faz dos dados da Mtrix um radar, um farol para as indústrias clientes.

“A gente sabe que durante a pandemia e até um pouco depois diversos fatores socioeconômicos e macroeconômicos contribuíram para uma grande queda do de volume do consumo no Brasil em diversos setores. Os resultados financeiros vieram com aumentos de preço, mas o volume é um KPI que ficou estagnado ou até teve retração”, continua Andressa.

Por isso, Max destaca que: “é importante identificar onde um determinado mercado está expandido, em quais segmentos, para aproveitar as oportunidades. E a Mtrix trabalha justamente para ajudar os executivos a canalizarem investimentos e energia”. 

Presença inteligente

Andressa complementa que “nem sempre é possível estar em todos os lugares com todo o nosso portfólio, então é preciso escolher as nossas batalhas. Mas é importante estarmos embasados em dados para conseguir resultados. Ou seja, não basta estar presente, mas sim estar presente de uma forma inteligente.” 

Ela traz como exemplo o panorama do mercado que a Mtrix divulgou no começo do ano, que mostrou um mercado aquecido com duplo dígito no faturamento e single dígito no crescimento em volume. Contudo, a última edição já mostra uma desaceleração no fechamento do semestre. 

“Por isso é essencial a indústria e o distribuidor saberem quais são os PDVs que estão de fato movendo o mercado e nos quais a marca está presente e aqueles que estão performando, mas onde a marca ainda não está. O grande desafio é trabalhar sob essas duas perspectivas. E a partir dos estudos de mercado e das ferramentas de inteligência que a Mtrix disponibiliza é possível fazer essa distinção e trabalhar para capturar essas oportunidades”, afirma Max.

“Neste momento as empresas já começam a planejar o ano de 2025, mas ainda é tempo de conquistar as metas deste ano. Para isso, tem que ser um uma estratégia cirúrgica, rápida e que justifique o investimento de ganhar cobertura, conquistando aqueles PDVs que não foi possível positivar ainda com nenhum item do portfólio, a famosa área branca, e como eu melhoro a performance nos PDVs onde a marca já está presente”, prossegue Andressa.

Então qual é o Mapa da Mina que traz essa informação a curto prazo, de forma rápida e estratégica?

Mapa da Mina de Vendas e Trade Marketing

A Mtrix elaborou uma plataforma que consolida as informações dos quase 2.000 agentes de distribuição conectados, cobrindo mais de um milhão de PDVs em todo o Brasil, verdadeiro Mapa da Mina que permite aos líderes executivos e analistas avaliarem onde estão as oportunidades que podem ser aproveitadas.

Conforme Max explica, “se a plataforma mostra que tem mais de 2.500 pontos de venda com muito poder de compra, mas onde ele não está presente, conseguimos listar esses 2.500 pontos de venda, inclusive com endereço físico, para que a equipe comercial consiga trabalhar”.

Além disso, as informações trazidas pela ferramenta conseguem direcionar as estratégias de abordagem, de forma muito objetiva. “A partir de dados transacionais ao nível nota fiscal, de 100 indústrias e até algumas fontes externas, a Mtrix pode enriquecer a informação e oferecer uma leitura a nível PDV, com endereço, CNPJ e tudo mais. Essa combinação de fatores de mercado ajuda a qualificar aquele PDV para a indústria e é um conjunto de informações valioso também para o relacionamento com os seus agentes de distribuição. Quando a indústria compartilha essa informação, fortalece a parceria e a confiança do distribuidor, orientando o trabalho de atacar novas oportunidades e defender os PDVs nos quais hoje a marca já está presente”, informa Andressa.

Estratégia direcionada

Andressa ainda destaca que “é importante ter essa estratégia mais direcionada, já que não são todos os pontos de vendas que estão preparados para reagir num curto prazo com um alto investimento, alta cobertura. Então o mapa da mina me diz quais são os PDVs que é preciso conquistar no curto prazo e quais são aqueles que eu posso nutrir no futuro para conseguir. Naqueles PDVs que todo o mercado está olhando tem uma guerra por espaço e o investimento para estar ali dentro é geralmente mais alto.  Então preciso saber qual é aquela camada que eu preciso nutrir a longo prazo, aqueles que chamamos de low buyers e very low buyers, e quais são aquelas camadas de mercados em que é preciso ficar mais atento”.

São mais de 20 segmentos hoje cobertos pela Mtrix, com informações de grande precisão. São trabalhados os mercados de um a quatro checkouts, varejo tradicional, farmácias, comércio varejista e perfumaria & cosméticos. Isso dá uma estrutura muito robusta para auxiliar a tomada de decisão.

Análise por região e Simulador

Outro ponto muito importante é poder fazer essas análises olhando as particularidades regionais. Sabemos que o Brasil é gigante, com 27 estados e mais de 5.000 municípios. Aplicando os filtros disponíveis na plataforma, é possível isolar, por exemplo, o desempenho dos mercados de um a quatro checkout de Minas Gerais. “O usuário escolhe por onde quer começar o cascateamento das suas ações, a partir do potencial apresentado”, observa Andressa.

A plataforma traz ainda outra solução, que é o Simulador. Ele permite simular situações em relação à estrutura, investimento, oportunidades. “Então é possível fazer esse exercício dentro dos clusters que a gente cobre e trabalha, alinhando as expectativas. Imagine um executivo poder receber um relatório que tem oportunidades de uma forma muito clara, já calibrando os investimentos que podem ou devem ser feitos”, completa Max.

Vale notar que a Mtrix trabalha com quatro parâmetros:

• Recência
• Frequência
• Valor
• Produto

A partir disso é elaborado o algoritmo que vai customizar os dados relevantes para a estratégia de cada empresa.

Max também destaca que “a partir do momento que as ações começam a ser executadas, é importante acompanhar. Para isso, a solução inclui a ferramenta Evolution, que a partir de uma série de filtros traz os indicadores que mostram como as coisas estão avançando”. Assim, Mapa da Mina, Simulador e Evolution compõem a tríade que integra a solução, de forma precisa e bem completa.

Para assistir à live na íntegra e conhecer todos os detalhes da solução Mapa da Mina, acesse o link: https://www.youtube.com/watch?v=7D0RH9dAB8c&t=1706s