Por que o sell-out afeta o sell-in e por que você deve se preocupar com isso

Para que fique bem claro a diferença entre sell-in e sell-out, podemos dizer que o sell-in trata-se da transferência de produtos para o elo seguinte da cadeia de valor, não sendo esse o consumidor final. Assim, as vendas que são feitas para um distribuidor ou atacadista são as que representam o sell-in da corporação.

Já o sell-out representa a venda para o elo final da cadeia de valor. Ou seja, as vendas do distribuidor para os consumidores dele representam o sell-out da sua corporação.

Leia mais sobre o sell-out no artigo “A Importância do sell-out para o fabricante”.

Gestão de sell-in e sell-out

Ao considerar a distinção entre ambos os conceitos, fica evidente a importância de monitorar esses indicadores bem de perto, até porque cada um deles mostra a performance da sua mercadoria em diferentes estágios da sua cadeia de demanda.

Nem sempre vai ser possível chegar diretamente ao cliente final. Assim, é necessário que o sell-in seja muito bem trabalhado. O intermediário precisa entender tudo sobre o SKU, além de ser totalmente motivado a expor essa mercadoria de maneira correta e aproveitar os benefícios oferecidos pela indústria para também impulsionar seu negócio. A parceria nesse trabalho vai beneficiar a indústria e o comprador, seja ele varejista ou distribuidor.

O sell-in funciona como se fosse uma transferência de estoque. Trata-se de um processo essencial, mas não basta disponibilizar o produto na gôndola. A oferta deve ser completamente adequada para que reflita no comprador final, fazendo com que os benefícios do produto ou serviço cheguem até ele.

Toda gestão de vendas necessita de análises estratégicas regulares e de indicadores para se manter no caminho do sucesso. Para isso, é importante ter atenção à demanda de sell-in, que demonstra o crescimento em curto prazo do negócio, enquanto o de médio/longo prazo é realizado pelo sell-out.

O equilíbrio entre ambos os indicadores é imprescindível para o sucesso do negócio.

Portanto, ter uma empresa parceira para fazer a gestão eficiente das 2 pontas e identificar oportunidades de vendas é fundamental. Quando o sel-out acontece, é natural que o sell-in ocorra dentro das metas e expectativas estipuladas.

Estratégias de sell-in e sell-out

Os conceitos de sell-in e sell-out diferenciam o público atendido: intermediadores ou consumidores finais. As estratégias de cada um são distintas, mas, ao mesmo tempo, devem ser vinculadas, para existir um fluxo contínuo nas vendas das mercadorias.

• Acompanhe o sell-out em cada canal de vendas
• Entenda o giro da sua mercadoria
• Calcule o ROI (Retorno sobre Investimento) dos investimentos em marketing
• Execute promoções mais acertadas
  

Uma gestão de sell-in que seja interligada com o sell-out, sem dúvida alguma, é muito mais eficaz, sobretudo com o novo comportamento do público consumidor em decorrência da pandemia do novo coronavírus.

Nos dias atuais, é fundamental entender quais são as reais necessidades da persona, levando isso para a comunicação no momento de ofertar produtos.

Planejamento de sell-in alinhado ao sell-out

No momento de planejar o fluxo de vendas, é importante levar em conta a trajetória completa da mercadoria e buscar parcerias com os varejistas. Para tanto, considere algumas reflexões:

• O giro de mercadorias é satisfatório?
• O que sua marca e seus produtos acrescentam ao varejista?
• Como melhorar ainda mais o ticket médio no varejo?
• Como os produtos, categorias e marcas são apresentados no e-commerce?

Tanto o sell-in quanto o sell-out são estágios complementares e fundamentais da cadeia comercial. Com ambos os indicadores, você consegue otimizar a distribuição e alinhar as estratégias, além de gerar insights sobre a performance das mercadorias em cada varejista.

O fabricante deve compreender profundamente a realidade do shopper e desenvolver produtos que realmente atendam às suas necessidades. Além disso, é preciso pensar na distribuição dos itens com a mentalidade do cliente típico daquele canal.

As soluções inteligentes da Mtrix ajudam você a ter uma melhor eficiência na gestão de suas vendas.

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