A importância do sell-in e suas principais estratégias

Todo fabricante tem como objetivo principal vender em grande volume a inúmeros revendedores, com o objetivo de atingir o maior número de consumidores possível. Esse caminho de vendas, até chegar às mãos do consumidor, gira em torno de dois termos bastante familiares para os profissionais de trade marketing: sell-in e sell-out. Neste artigo vamos focar na definição e estratégias de sell-in.

O que é sell-in?

Sell-in é o processo de vendas do fabricante para distribuidores ou revendedores. Em outras palavras, o sell-in é a saída do produto do estoque do fabricante para o estoque de uma distribuidora, um atacadista ou um varejista. O sell-in exclui a venda do produto para o usuário final. Essa prática é chamada de sell-out, que iremos abordar em nosso próximo artigo.

É durante a fase de sell-in que são realizadas as negociações com os revendedores, tais como, definições de preço, ofertas especiais, mix de produtos, entre outras.

Realizar vendas de sell-in não é tarefa simples de ser resolvida. Muitos pensam que basta apenas munir representantes de vendas com materiais promocionais e merchandising, mas vai muito além disso.

Atualmente, o mercado está cada vez mais competitivo, onde o mercado é bombardeado por novas marcas de uma mesma categoria de produto ou até mesmo marcas próprias de varejistas. Portanto é muito importante traçar estratégias claras, objetivas e eficientes de sell-in para gerar vantagem competitiva e garantir o maior número de produtos nas gôndolas.

Principais estratégias de sell-in

1 – Preço

Sem dúvida o fabricante que consegue comercializar seus produtos com o menor preço dentro de uma categoria específica já sai na frente, pois os revendedores ainda precisam colocar a sua margem e o preço ainda chegar competitivo nas mãos do consumidor.

2 – Premiações

Outra estratégia bastante usada pelos fabricantes é a de premiar distribuidores. Por exemplo, se um distribuidor compra com frequência em grande volume, o fabricante pode bonificá-lo de alguma forma, seja com produtos ou até mesmo com um prêmio de maior porte, como um carro.

3 – Campanha de incentivo à força de vendas

Uma outra estratégia bastante eficaz e muito comum é o fabricante realizar campanhas de incentivo que premiam não só a sua própria equipe de força de vendas, mas também a de seus clientes distribuidores e revendedores.

4 – Uso de informação de forma eficiente

O processo de saída do produto do estoque do fabricante até que ele chegue às mãos do consumidor é complexo e envolve políticas de preço, gerenciamento da força de vendas, estratégias de positivação, penetração, regionalização, entre outras. São decisões diárias que precisam ser assertivas e tomadas de forma ágil.

Para facilitar o gerenciamento dos esforços de sell-in é preciso que o gestor possua visibilidade de seus produtos quando estes saem de seus estoques e seguem adiante na cadeia de distribuição. Essa visibilidade só é possível por meio de sistemas de business intelligence que integrem e processem todas as transações de vendas. Estamos falando de milhares de dados de vendas transacionadas diariamente, por pessoas diferentes, para locais diferentes, por preços diferentes, e por aí vai. E aí vem o maior desafio do gestor de vendas.

Como utilizar dados de forma eficiente para alavancar o sell-in?

Todas essas variáveis são dados que precisam ser processados e entregues ao fabricante para a tomada de decisões.

Entretanto, muitas vezes o uso eficiente dos dados é um desafio para o gestor em meio a tantas outras prioridades. Portanto, é importante que o fabricante contrate uma prestadora de serviços que faça mais do que apenas a integração dos dados, mas que ofereça soluções de inteligência que facilitem a usabilidade e de fato contribua para a tomada de decisões. Por exemplo, plataformas que não só deem a visibilidade das informações, mas que indiquem de forma clara para o gestor os caminhos que ele deve seguir no gerenciamento de suas ações.

Treinamento da força de vendas quanto ao uso das informações

Não basta contratar prestadoras de serviços de business intelligence, se gestores da força de vendas não souberem utilizá-las e usufruir ao máximo de seus benefícios. Portanto, contratar uma prestadora de serviços que ofereça um bom treinamento de suas soluções é também essencial. Além disso, é crucial que os gestores treinem suas equipes quanto à usabilidade das soluções contratadas, de modo que saibam extrair os dados de forma estratégica para gerar ações táticas que maximizarão as vendas.

Com todas essas estratégias alinhadas, o fabricante terá mais chances de alavancar o seu sell-in e ganhar vantagens competitivas.

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