Sortimento ideal como impulsionador de vendas

O sortimento desempenha um papel crucial no sucesso de vendas no mercado de bens de consumo de alto giro (FMCG), pois impacta diretamente a experiência do consumidor, a eficiência da cadeia de abastecimento e a competitividade no ponto de venda. Um portfólio ajustado às necessidades e preferências dos clientes não só aumenta o volume de vendas, mas também melhora a percepção da marca e a fidelidade do consumidor. 

Assim, o sortimento ideal é muito mais do que uma lista de produtos disponíveis; ele é uma estratégia poderosa que conecta o comportamento do consumidor às operações da cadeia de abastecimento. Com o uso de dados inteligentes e a adaptação às preferências regionais e necessidades sazonais, ele pode impulsionar vendas, melhorar a eficiência da operação e fortalecer a presença da marca, garantindo rentabilidade e competitividade.

A seguir, alguns aspectos que devem ser levados em consideração na elaboração do sortimento ideal.

Alinhamento com as necessidades do consumidor

Um sortimento ideal garante que os produtos certos estejam disponíveis para o público certo no momento e local adequados. Para que isso seja possível, é preciso levar em conta:

• As preferências locais – Cada região possui características únicas, como preferências culturais e níveis de renda. O sortimento deve refletir essas particularidades. Por exemplo, em áreas urbanas, produtos premium podem ter maior saída, enquanto regiões rurais podem priorizar produtos básicos a preços mais competitivos.

• A segmentação de público – Oferecer produtos para diferentes segmentos, como tamanhos variados, sabores regionais e linhas premium ou econômicas, atende a um espectro maior de clientes, aumentando a abrangência do mercado.

• Sazonalidade – Há uma série de produtos que são vendidos apenas em determinadas datas, épocas e estações do ano. Portanto, é preciso conhecer as sazonalidades para que a definição do sortimento, preferencialmente feita de comum acordo entre indústria, distribuidor e varejista, realmente atenda às expectativas e necessidades do consumidor local nos diferentes momentos.

Otimização do espaço no ponto de venda

O espaço físico em lojas é limitado, e o sortimento ideal maximiza a utilização desse recurso. Para otimizar o espaço na loja, é importante observar:

• A rotatividade de produtos (Giro de Estoque) – Selecionar produtos com alta demanda garante que o espaço disponível seja utilizado com itens que geram maiores receitas, reduzindo estoques parados.

• Um planograma efetivo –  Um sortimento otimizado permite criar planogramas (disposição dos produtos nas prateleiras) mais estratégicos, destacando itens de maior potencial de vendas e aumentando a visibilidade de novos lançamentos e de categorias mais rentáveis.

Promoções e lançamentos

Um sortimento bem definido suporta ações promocionais e lançamentos de forma mais eficaz.

• Combos e ofertas cruzadas – Produtos relacionados podem ser agrupados em promoções (por exemplo, uma promoção de refrigerantes com petiscos), aumentando o ticket médio por compra.

• Facilidade para introdução de novos produtos – Um sortimento flexível permite a inclusão de novos itens, ajudando a testar sua aceitação no mercado e promovendo a inovação.

Aumento da satisfação e fidelidade do consumidor

Quando os consumidores encontram os produtos que desejam com facilidade, a experiência de compra é aprimorada. Assim, o sortimento adequado promove:

• Redução de rupturas de estoque – Garantir que os itens mais procurados estejam sempre disponíveis minimiza a frustração do cliente e evita perda de vendas para concorrentes.

• Experiência personalizada – Um sortimento alinhado às preferências do público melhora a percepção de que a marca ou o varejista entende suas necessidades, fortalecendo a relação com o consumidor.

Uso da tecnologia para definir e implementar sortimento ideal

O uso da tecnologia para definir o sortimento ideal tem um impacto transformador, permitindo que a cadeia de abastecimento se torne mais ágil, eficiente e orientada ao consumidor. As ferramentas mais atuais promovem elevação nas vendas (ao evitar rupturas), redução de custos de armazenamento, eliminação de desperdícios e fidelização do cliente, uma vez que permitem oferecer uma experiência de compra ágil, personalizada e completa.

Destacamos a seguir as ferramentas mais avançadas, suas aplicações e os benefícios que elas trazem para a cadeia de abastecimento de bens de consumo de alto giro.

1. Análise de Big Data

O Big Data é uma das bases para a definição do sortimento ideal, pois analisa um grande volume de dados para identificar padrões de comportamento e preferências dos consumidores. Com a análise de big data, varejistas e distribuidores podem adaptar o portfólio em tempo real, minimizando desperdícios e maximizando oportunidades de vendas. Veja como ele pode ser usado:

• Coleta de dados de consumo – Dados oriundos de transações em pontos de venda, e-commerce e dispositivos conectados são processados para identificar tendências e itens mais demandados.
• Segmentação avançada de clientes – Comportamentos de compra são agrupados para identificar quais produtos têm maior apelo para públicos específicos.
• Previsão de tendências – Algoritmos analisam fatores externos, como sazonalidade, feriados ou grandes eventos, para prever demandas futuras e ajustar o sortimento de maneira proativa.

2. Inteligência Artificial (IA) e Machine Learning (ML)

A Inteligência Artificial (IA) e o Machine Learning vão além da análise de dados ao aplicar algoritmos que aprendem e evoluem continuamente. Aqui estão algumas aplicações:

• Recomendações de produtos – Algoritmos analisam padrões de compra para sugerir produtos que complementam os itens mais vendidos.
• Simulação de cenários – Modelos preditivos simulam como mudanças no sortimento podem impactar vendas, permitindo decisões mais informadas.
• Otimização de categorias – A IA identifica categorias de produtos com baixo desempenho e recomenda ajustes, como substituições ou reposicionamento dentro da loja.

3. Sistemas de gestão de estoques (ERP e WMS)

Os sistemas de planejamento de recursos empresariais (ERP) e de gestão de armazéns (WMS) são essenciais para garantir que o sortimento ideal seja implementado de forma eficiente, por meio de:

• Previsão de demanda – Esses sistemas utilizam dados históricos e algoritmos para prever quantidades exatas de produtos necessários, evitando rupturas e excessos.
• Reposição automatizada – Pedidos são gerados automaticamente com base nas demandas estimadas, assegurando que os produtos mais relevantes estejam sempre disponíveis.
• Integração da cadeia de abastecimento – ERPs integram diferentes elos da cadeia (indústria, distribuição e varejo) para alinhar o sortimento às dinâmicas de produção e entrega.

4. Sistemas de gestão de categoria

A gestão de categoria é potencializada por ferramentas tecnológicas especializadas. Elas ajudam a criar ambientes de compra otimizados que maximizam o espaço e o apelo visual dos produtos. Alguns dos benefícios desses sistemas:

• Planogramas automatizados  – Softwares criam layouts de prateleiras que maximizam a visibilidade dos produtos e estimulam a compra por impulso.
• Análise de desempenho por categoria – Os sistemas monitoram continuamente as vendas de cada categoria, sugerindo ajustes no sortimento de acordo com os resultados.
• Melhoria da experiência do consumidor – Produtos mais buscados são alocados em locais estratégicos dentro da loja, facilitando a navegação do cliente e incentivando a compra.

5. E-commerce e marketplaces

No contexto digital, o uso da tecnologia para ajustar o sortimento se torna ainda mais relevante, uma vez que permite:

• Obter dados em tempo real – Plataformas online coletam informações sobre produtos mais buscados, carrinhos abandonados e comportamento de compra, ajudando a ajustar o catálogo.
• Personalizar o sortimento – Algoritmos de IA podem exibir produtos diferentes para cada cliente com base em seu histórico de navegação e compra, aumentando as chances de conversão.
• Acompanhamento de estoque multicanais – Ferramentas sincronizam estoques entre lojas físicas e plataformas digitais, evitando problemas de falta ou excesso de produtos.

6. IoT (Internet das Coisas) e sensores inteligentes

A IoT traz inovações que conectam os dados do ponto de venda ao sortimento, por meio de:

• Sensores em prateleiras – Monitoram em tempo real os níveis de estoque, avisando sobre reposições necessárias.
• Rastreabilidade de produtos – Sensores ajudam a acompanhar a jornada dos produtos desde o armazém até o ponto de venda, garantindo a disponibilidade dos itens mais procurados.
• Análise de fluxo de clientes – Dados coletados por dispositivos IoT mostram como os clientes circulam pela loja, indicando as áreas de maior interesse e ajudando a posicionar produtos estrategicamente.

7. Testes de sortimento e gamificação

• Testes A/B – Ferramentas tecnológicas permitem testar diferentes combinações de produtos em locais específicos para descobrir qual oferece melhor desempenho.
• Gamificação para decisões de sortimento – Sistemas utilizam elementos de jogos para engajar os responsáveis por ajustar os sortimentos, incentivando decisões criativas e baseadas em dados.

Conheça as ferramentas disponibilizadas pela Mtrix para identificar o sortimento ideal do seu cliente varejista.

Dessa forma, a interpretação correta das dinâmicas do mercado resultará não apenas em crescimento significativo, mas também poderá posicionar a empresa em papéis de pioneirismo e liderança em seu ramo de atuação.

Também é importante dar atenção às mudanças ocorridas no cenário geopolítico, econômico e cultural, uma vez que esses movimentos trazem indícios sobre quais áreas são atualmente mais promissoras e onde a empresa pode estar investindo equivocadamente. Explorar áreas brancas com atenção e metodologia pode significar a diferença entre apenas sobreviver e realmente prosperar no mercado, por meio da construção de um posicionamento sólido e propostas de valor relevantes para seu público consumidor. 

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