Uma das maiores preocupações de todo profissional de trade marketing diz respeito às estratégias de sell-in e sell-out. No artigo “A Importância do Sell-in e suas Principais Estratégias”, vimos que sell-in são as vendas feitas do fabricante para revendedores, sejam eles distribuidores ou varejistas. Neste artigo, vamos focar nas estratégias de sell-out.
O que é sell-out?
O termo sell-out é usado como referência às vendas do ponto de venda (PDV) para o consumidor final. É, portanto, a ponta que fomenta toda a máquina da cadeia de suprimentos, pois quanto mais produtos o consumidor adquirir, mais o PDV vai comprar dos distribuidores, que por sua vez irão aumentar os seus pedidos ao fabricante.
Portanto, é muito importante que o fabricante trace estratégias de sell-out que agreguem valor ao seu produto dentro do PDV, com o intuito de vender sempre mais.
1 – Conheça o comportamento do shopper
Para se vender mais, é crucial que se conheça profundamente para quem está vendendo. Quem é o meu shopper? Aquele que de fato compra o meu produto no PDV?
Quando se tem uma equipe de trade marketing bem estruturada, que conhece profundamente o comportamento do shopper, seus desejos, necessidades e expectativas, ela consegue estar preparada para desenhar estratégias de sell-out mais eficazes.
Algumas perguntas cruciais que a equipe de trade marketing precisa responder:
- Dentro da minha categoria de produto, o que o shopper está buscando? Qual a sua necessidade naquele momento da compra? É um produto para ele mesmo ou para outra pessoa?
- O que o shopper leva em consideração para escolher o meu produto? Preço, qualidade, valor, visual?
- Como o meu shopper está sendo visualmente impactado pelo meu produto no PDV?
Com as respostas para essas perguntas, o profissional de trade poderá definir perfis específicos de shopper e traçar estratégias eficazes para atingir cada um desses perfis de forma eficaz.
2 – Controle a ruptura e o estoque de seus produtos
Um ponto que parece ser básico, mas que ainda é um dos grande desafios de todo fabricante, é que antes de tudo o produto deve estar presente no PDV para que ele possa ser vendido. Obviamente a indisponibilidade do produto no PDV inviabiliza qualquer compra. Da mesma forma, o excesso do produto no PDV também é um grave problema. Pode significar falhas no abastecimento das gôndolas, planejamento incompatível com o perfil do PDV ou falhas na exposição do produto.
Essa questão do gerenciamento do estoque no PDV deve estar diretamente alinhada com os esforços de sell-in. Ou seja, os pontos de venda devem ser abastecidos com os produtos corretos, na quantidade e frequência corretas por parte dos distribuidores, que por sua vez devem ter os seus estoques devidamente abastecidos pelos fabricantes.
3 – Merchandising no PDV:
Todos os esforços de merchandising devem girar em torno de um objetivo: influenciar o shopper a comprar o seu produto. Embalagens, displays, gerenciamento da categoria e todo o material promocional que venha destacar e influenciar o shopper a comprar são exemplos de merchandising. Cabe aos promotores das marcas entregar e posicionar todo o merchandising nos pontos de venda e terem a certeza de que está tudo conforme o planejado.
4 – Ações promocionais no PDV:
O marketing promocional no PDV é a oportunidade que a marca tem de criar uma conexão com o seu shopper, aumentando o seu valor agregado e suas chances de fidelização.
As ações promocionais mais utilizadas no PDV são:
- Brindes
Muitos fabricantes optam por brindes para maximizar suas vendas. Na compra de um produto o shopper ganha um brinde. Essa ação tem como vantagem agregar mais valor à experiência de compra, além de ser também uma oportunidade de demonstrar um novo produto que pode vir a ser compras futuras.
- Degustações
As degustações possuem grande aceitação por parte do shopper, afinal, quem não gosta de experimentar algo de forma gratuita? Entretanto, o desafio do fabricante para de fato tornar a experiência memorável está em criar uma atmosfera diferenciada e satisfatória. Ou seja, fazer algo de diferente que de fato crie um impacto da marca no shopper.
- Sorteios nos pontos de venda
Sorteios são bastante praticados por fabricantes nos pontos de venda. Por meio deles o fabricante tem também a oportunidade de coletar informações cadastrais do cliente, com potencial de ações futuras, objetivando estreitar o relacionamento com a marca.
5 – Contrate uma prestadora de serviços de business intelligence
Quando se possui marcas abrangentes, com mix de produtos muito diverso, uma abrangência geográfica grande e uma equipe de vendas numerosa que atende a muitos pontos de venda, realizar a gestão de todos esses esforços se torna uma missão bem complexa.
O uso de uma tecnologia que capture, integre e forneça em tempo real toda a informação necessária para o gerenciamento de todas essas frentes torna-se crucial para atingir bons resultados de sell-out.
Ao pensar em contratar essa tecnologia, existe uma série de cuidados que o fabricante deve tomar para fazer a escolha certa. Frente a tantas prioridades, analisar dados pode se tornar o maior dos desafios. Portanto, não basta ter uma tecnologia que forneça dados. É essencial que ela venha acompanhada de uma equipe que conheça os desafios do fabricante, para que possa prestar um serviço consultivo, customizando soluções que atendam às prioridades da equipe do fabricante. Além disso, é crucial que as informações fornecidas sejam confiáveis e de qualidade, com dados tratados por um data quality de credibilidade no mercado.
Essas são algumas estratégias que podem auxiliar na maximização dos resultados de sell-out. Que outras estratégias funcionaram para a sua marca atingir um sell-out favorável? Compartilhe a sua opinião nos comentários.
