Como a visibilidade inteligente pode alavancar vendas no Canal Indireto

Canal direito e canal indireto são conceitos bem conhecidos entre os vendedores. Afinal, eles têm contato com esse modelo de distribuição diariamente. Enquanto o canal direto permite que consumidores comprem e recebam as mercadorias diretamente do fabricante, o canal indireto possui um intermediário responsável pela distribuição e entrega dos produtos.

Esse intermediário pode ser um lojista, atacadista, distribuidor, franqueado, representante comercial — ou um conjunto deles. Dessa forma, a distribuição indireta leva o produto do fabricante até o cliente independentemente de quantos intermediários participarem do processo.

Mas, claro, o sucesso dessa distribuição vai depender de planejamento e performance da área comercial, que por sua vez dependem de informações de qualidade, para que possam ser analisadas e tratadas antes de se tornarem resultados de vendas. 

DESAFIOS DA GESTÃO DE VENDAS NO CANAL INDIRETO

Em março, a Mtrix realizou uma live da série Bites of Data com foco nos principais desafios da gestão de vendas no Canal Indireto, detalhando os benefícios e funcionalidades da plataforma Censor.

O vídeo contou com a participação de Vanessa Forcione (Marketing da Mtrix), Ricardo Rocha (Product Development da Mtrix) e André Spínola (Supervisor Regional de Vendas da Ajinomoto do Brasil), um cliente que está há nove anos com a Mtrix e que é heavy user da solução Censor.

Spínola é responsável pela gestão de vendas de dezenas de SKUs para dez distribuidores do segmento food service em diversos estados do Nordeste. Seu papel é localizar oportunidades e engajar os distribuidores parceiros e a equipe de vendas para alavancar os resultados da empresa. E para o sucesso do seu trabalho, utiliza dados precisos como insumo para a tomada de decisões diárias.

Dados precisos e atualizados

“Antes da Mtrix, o processo era muito manual, a gente dependia de informações que estavam com o distribuidor. Hoje, as ferramentas da Mtrix nos permitem acessar dados dos mais simples aos mais complexos”, diz Spínola.

O supervisor exemplifica as vantagens da ferramenta com o case de sucesso ocorrido com um grande parceiro, uma rede na qual a Ajinomoto tinha o objetivo de aumentar seu faturamento. “O primeiro passo foi fazer uma análise do cliente, utilizando o Censor. Nesse levantamento, descobrimos que o cliente comprava de nós 10 SKUs”, explica Spínola. 

“Também descobrimos, naquela região, quais os top 20 produtos em faturamento. E levamos esse ranking ao parceiro, mostrando que ele estava perdendo a oportunidade de lucrar com esses outros 10 SKUs ainda não comercializados”, prossegue.

“Com a demonstração baseada em números, sensibilizamos o cliente e passamos então a fornecer o dobro de SKUs para a rede. Assim, no ano fiscal, conseguimos entregar um resultado 40% superior ao ano anterior, um crescimento muito significativo”, finaliza.

Spínola ainda destaca que o Censor consegue fornecer dados tanto para uma análise macro como também para uma análise mais detalhada. Assim, tanto a diretoria da empresa como o vendedor utilizam a plataforma, atendendo às necessidades das áreas comercial, trade e marketing.

“Além disso, é possível fazer diariamente uma análise de diversos indicadores de performance de vendas como penetração e cobertura, trazendo informações que podem depois ser compartilhadas com o próprio parceiro”, diz o supervisor. 

SOLUÇÃO CARRO-CHEFE

A ferramenta Censor foi desenvolvida pela Mtrix logo no início de suas atividades, há mais de 12 anos. Vem passando por evolução constante, sempre mantendo sua característica de fornecer aos gestores informações relevantes, de forma diária e confiável.

Por isso, a plataforma é considerada o carro-chefe da empresa. Um produto adquirido por praticamente todos os novos clientes da Mtrix, tanto pela sua versatilidade quanto pela excelente relação custo-benefício. Hoje, cerca de 80 fabricantes dos mais diversos segmentos utilizam o Censor, que já conta com mais de 2 mil usuários.

“Conforme as necessidades do cliente, vamos personalizando e tornando suas análises mais específicas”, confirma Ricardo Rocha, Product Development da Mtrix. “Outras soluções costumam ser acrescentadas, mas o Censor é normalmente a porta de entrada dos nossos clientes.”

Um grande benefício da plataforma é dar visibilidade integrada de sell-out, sendo útil tanto para diretores como para gestores. Afinal, estão atentos aos grandes números para embasar decisões estratégicas para as equipes responsáveis pela execução das ações nos pontos de venda.

PARA FABRICANTES, ATACADISTAS E DISTRIBUIDORES

Para a indústria, é essencial conhecer o desempenho dos distribuidores e dos varejos atendidos, aferir a performance das equipes de vendas e as positivações, monitorar a evolução das vendas, medir o impacto de reajustes de preços e de ações promocionais. 

O Censor surge como uma solução prática para gestão do sell-out, que traz visibilidade das informações referentes a PDV, categoria, produto, vendedor, entre outros. Suas análises e seus gráficos permitem visão total do Brasil (macro) até os pontos de vendas (micro). Alguns dos indicadores do Censor:

• Sell-out (valor e volume)
• Preço médio
• Positivação
• Penetração SKU por mix de produto
• Dias com vendas
• Frequência de compra

Além disso, a ferramenta permite o cruzamento de informações e a geração de relatórios que possibilitam fazer uma gestão muito mais eficiente das equipes de venda próprias. Além de ter um controle muito mais efetivo do sell-out dos seus distribuidores, recuperando categorias que tenham apresentado queda nas vendas, com agilidade e qualidade.

A plataforma também está disponível na versão Censor AD, que apresenta uma visão compartilhada com distribuidores e atacadistas, por meio de análises sobre o sell-out. Portanto, esta solução objetiva a cobertura de distribuição e outras formas de apontar a eficiência das vendas para o mix de produtos.

Por meio do Censor AD, os atacadistas e distribuidores podem analisar a performance de suas vendas e obter informações sobre quais PDVs mais compram e a que preço, além de saber qual vendedor realizou a venda.

Dessa forma, a indústria e seus parceiros conseguem agir rapidamente para corrigir falhas e aproveitar oportunidades, otimizar o mix de produtos e direcionar melhor as vendas. Com isso, podem se destacar no mercado e atingir um novo patamar de resultados.

POR DENTRO DA PLATAFORMA

O Censor conecta a indústria com seus distribuidores e atacadistas, que enviam diariamente seus dados de sell-out, positivação e estoque. Esses dados recebidos passam então por um rigoroso processo de data quality, realizado pela plataforma MIND, exclusiva da Mtrix, que eleva a 99% a confiabilidade das informações. No dia seguinte à entrada dos dados, eles já estão tratados e publicados dentro das soluções Mtrix, entre elas o Censor.

O dashboard traz uma visão geral dos indicadores, com dados gerenciais sobre faturamento, volume, positivação, entre outros. Além disso, também traz gráficos com a comparação dos resultados. É possível acompanhar a performance por produto, região, distribuidor, ponto de venda ou outros parâmetros, em determinados períodos.

O Censor possui diversos filtros, com grande possibilidade de customização. Além disso, acrescentamos sistematicamente novas funcionalidades à ferramenta, garantindo que esteja sempre atualizada e adaptada às necessidades do usuário.

SOBRE A MTRIX

Com mais de 12 anos de atuação no mercado, a Mtrix integra, captura, processa e disponibiliza, através de soluções de inteligência, dados transacionados diariamente entre fabricantes, distribuidores e varejistas, somando mais de um milhão de pontos de venda no Brasil.

A empresa conta hoje com mais de 1.500 distribuidores e atacadistas conectados, e mais de 75 clientes da indústria, atendendo principalmente os segmentos alimentos (54%), bebidas (15%) e cuidados pessoais (12%).

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