Planos de excelência e Campanhas de incentivo: a tecnologia como chave para o sucesso
Quando falamos sobre planos de incentivo, automaticamente estamos nos referindo a uma situação de cooperação entre indústria, distribuidor e varejista.
Até porque não basta o fabricante estabelecer metas e métricas que atendam às necessidades de seu planejamento. É preciso que essas metas também estejam alinhadas com os objetivos dos parceiros. Esses objetivos devem encontrar na campanha uma real oportunidade de crescer e melhorar o seu desempenho. Ou seja, a campanha deve ser uma iniciativa ganha-ganha e com comunicação fluida e de mão dupla, para que produza os melhores resultados.
Contudo, gerenciar esse tipo de projeto sem o apoio robusto de ferramentas de alta tecnologia traz uma série de dificuldades para os fabricantes. As ações devem ir além de desenhar as estratégias e definir os KPIs adequados. É preciso trazer o parceiro distribuidor para dentro do processo, motivá-lo. Também é necessário manter uma estreita comunicação e relacionamento com o time de vendas, além de dar a ele o acesso às ferramentas adequadas.
Verônica Lobo, CMO Canal Indireto da Diageo, cliente da Mtrix, entende que criar e gerenciar planos de incentivo é um grande desafio, além de um aprendizado para a indústria. “É difícil criar metas. Uma coisa é o plano que se faz no papel, outra é conseguir transformar essas ideias em algo que faça sentido para o cliente. Então, é preciso trabalhar a comunicação, fazer o alinhamento, mostrar que é possível e indicar o caminho para podermos atingir as metas juntos”, pondera.
Ela destaca que é preciso criar sempre um plano robusto, que englobe as necessidades da indústria, mas também esteja ao lado dos parceiros e clientes. Esta é uma forma eficaz de mostrar as oportunidades e caminhos de sucesso.
ENTRAVES QUE A TECNOLOGIA AJUDA A SUPERAR
Os principais entraves da indústria na implementação de planos de incentivo estão justamente relacionados à agilidade da comunicação, à visibilidade de todos os pontos da operação e à confiabilidade das informações que embasam as ações.
“A maior dificuldade quando se vai implementar um plano de incentivo é mostrar para o parceiro como a campanha está acontecendo. A indústria faz o plano, constrói uma meta, uma mecânica, mostra o quanto isso vai ser bom para ele. Mas é importante acompanhar essa evolução”, diz Verônica.
Implementação de Planos de incentivo
Rodrigo Adriano, Market Solutions da Mtrix, destaca quatro principais aspectos que influem no sucesso da implementação de planos de incentivo e que encontram soluções nas ferramentas disponibilizadas pela Mtrix.
- Possibilidade de erros: “Quem ainda trabalha com planilhas e faz atualização manual dos dados está sujeito a uma margem de erros enorme. Se você tem cinco KPIs como meta e 100 clientes, então você tem 500 chances de errar. Se você faz duas atualizações por mês, você tem mil chances de errar”, destaca.
- Tempo gasto: Esta é uma questão que anda de mãos dadas com o item anterior, já que o input manual não apenas está sujeito a erros, mas também deixa muito a desejar em termos de agilidade. “Às vezes você coloca duas, três, cinco, dez pessoas para fazer esse processo, envolvendo muitas horas de trabalho, e mesmo assim surgem erros que geram retrabalho e questionamentos dos distribuidores”, diz Rodrigo.
- Disponibilidade das ferramentas: Para Rodrigo, muitas vezes há poucas ferramentas disponíveis para lidar com arquivos pesados. “Há também a questão da segurança da informação, quando são transmitidos arquivos em Excel, por exemplo.”
- Apoio aos distribuidores: “Muitas vezes, o distribuidor está ansioso para bater as metas, mas não sabe por onde começar. Nesse momento, as ferramentas da Mtrix podem orientar, trazer soluções e apontar correções de rota”, afirma.
Gestão On Time
Verônica Lobo corrobora as observações de Rodrigo Adriano.
“Trabalhamos com planos trimestrais, mas não adianta chegar no fim do trimestre para saber se o cliente atingiu ou não atingiu a meta. É preciso acompanhar e mostrar a evolução. E ter essa evolução no dia a dia é muito complexo, porque normalmente são bases muito pesadas, causando demora na comunicação. Mas a partir do momento em que você consegue ter uma gestão on time dessa evolução, tudo muda”, diz.
“Na Diageo, antes da Mtrix, a apuração dos incentivos para ter uma comunicação clara era toda manual. Numa campanha trimestral, no decorrer do caminho não era possível ter uma visão parcial, porque demorava muito tempo para obtermos os dados. Agora, em um clique a gente tem parciais que são on time, resultados com apenas dois dias de defasagem. Isso ajuda muito, facilita demais! E o distribuidor também tem mais clareza de suas metas. Por isso, hoje todos os incentivos que temos junto aos nossos distribuidores estão dentro da Mtrix.”
“Além disso, quando surge alguma dificuldade, a Mtrix envia um grupo de trabalho para analisar e buscar uma solução. Com sua expertise eles ajudam muito, inclusive na definição das metas”, finaliza Verônica.
Aqui você pode acompanhar a conversa entre Verônica e Rodrigo na íntegra, que foi realizada na live Bites of Data no mês de maio.
METAS E MÉTRICAS
Verônica destaca os principais KPIs trabalhados pela empresa: sell-in, sell-out, cobertura, positivação de PDV, mix de produtos, portfólio básico, portfólio incremental, inovações, canal on e off trade, dias de estoque (days on hand) – todos eles contemplados nas soluções Mtrix.
Rodrigo frisa que, com as ferramentas disponibilizadas pela Mtrix, todas essas mecânicas podem ser analisadas por mês, bimestre, semestre, ano. Também é possível clusterizar os PDVs por região, por tamanho, por segmento, por canal (on trade e off trade).
As ferramentas trazem respostas a perguntas como:
- Onde investir em promoção?
- Onde focar? Produtos, combos, PDVs, tudo?
- Como monitorar o desempenho e ranquear?
- Quem e como premiar? (equipes internas e externas)
- Como medir a eficácia e o ROI?
- Como acompanhar diariamente as vendas?
- É possível ter velocidade na apuração e recalcular a rota?
- Existem oportunidades? Como informar o Distribuidor?
Conheça algumas dessas ferramentas, especialmente voltadas para a indústria:
INTERACTION
Uma solução para análises de recompra e fidelidade de compras de sell-out. Aumenta os indicadores de Positivação, Retorno do Investimento e Vendas. Tem como principais benefícios:
- Visibilidade do comportamento de compra e recompra dos PDVs
- Indica oportunidade de melhoria na compra recorrente
- Orienta o mix de produtos desejado
- Traz resultados com listas de PDVs
- Facilita as análises
- Permite ações estratégicas imediatas
Clique aqui e saiba mais sobre o INTERACTION
CENSOR
Solução com publicação diária de informações de sell-out.
Permite a visão total dos pontos de venda distribuídos pelo Brasil através de análises e gráficos gerenciais e interativos para acompanhamento dos resultados de vendas, positivação de compradores, mix de produtos, entre outros.
Clique aqui e saiba mais sobre o CENSOR
COM FOCO ESPECÍFICO EM CAMPANHAS DE INCENTIVO
Voltada a empresas que estão criando seus primeiros planos de incentivo, saindo do acompanhamento manual para um dashboard objetivo e interativo, a Mtrix agora disponibiliza o TARGET, uma plataforma ágil, intuitiva e objetiva que funciona como um raio X da performance de vendas.
Dessa forma, é possível fazer a gestão de metas por distribuidor, categoria ou marca, acompanhando metas de sell-in, sell-out e positivação.
Para empresas que já têm planos de incentivo estruturados, a plataforma INCENTIVE permite o desenho de metas e mudança dos parâmetros. Visa incentivar principalmente a força de vendas do fabricante e/ou do distribuidor e/ou PDVs.
Já a plataforma EXCELLENCE atende às empresas que buscam a melhoria contínua por meio de planos mais robustos e visa incentivar principalmente os agentes de distribuição, com acompanhamentos de KPIs exclusivos. As metas podem ser padronizadas por um período de até um ano.
As soluções INCENTIVE e EXCELLENCE oferecem dashboards mais interativos, que permitem análises mais profundas, trazem uma lista com insights relacionados às metas e permitem total customização.
Que tal conversar com a Mtrix antes de sua próxima campanha de incentivo?
SOBRE A MTRIX
Há mais de 12 anos no mercado, a Mtrix fornece soluções inteligentes para o canal indireto, da indústria ao pequeno varejista, trazendo eficiência, visibilidade das informações e automatização de processos alinhados às estratégias dos clientes.
Com uma rede integrada de mais de 75 indústrias e 1.500 distribuidores & atacadistas, é possível monitorar as vendas para mais de 1 milhão de PDVs nos mais de 5 mil municípios brasileiros.
