O que a inteligência de mercado tem a ver com o Go to Market
Já tratamos do tema Go to Market (GTM) neste blog, mas é sempre oportuno retomá-lo em razão de sua importância. Mas, antes de tratar especificamente de alguma estratégia de Go to Market, vamos falar um pouco sobre inteligência de mercado.
O objetivo da inteligência de mercado é reunir dados importantes sobre todos os aspectos que afetam a performance da empresa. Dessa forma, ajuda a traçar um retrato fiel do momento atual do mercado e principalmente das tendências e comportamentos do seu público-alvo.
Então, por meio da coleta de dados consistentes e relevantes sobre os segmentos de atuação da companhia, a inteligência de mercado propicia uma visão acurada da atuação das empresas concorrentes, incluindo o lançamento de produtos e utilização de novas estratégias de marketing, permite a geração de insights capazes de potencializar o negócio e municia os gestores com o conhecimento necessário sobre as preferências de consumo para que possam analisar corretamente o cenário e elaborar um planejamento estratégico bem estruturado e bem direcionado.
Convém reforçar, porém, que os benefícios das decisões baseadas em dados são diretamente proporcionais à qualidade dos dados coletados. Portanto, esse é o primeiro e mais importante aspecto a ser considerado quando se busca um serviço de inteligência de mercado.
Ao apoiar-se em dados, os gestores optam por um caminho bem mais seguro do que aquele apoiado apenas em percepções pessoais, com maior precisão nas ações, agilidade nas decisões e eficácia nos resultados.
Tendências de mercado
Tendências são percepções capturadas no mercado, por meio de análises de dados, que apontam possíveis movimentos futuros e auxiliam as empresas a antecipar cenários, planejar ações e se preparar para uma nova realidade que pode impactar o rumo dos negócios.
Segundo o professor e especialista em tendências Rohit Bhargava, em seu livro “Não óbvio”, a tendência define comportamentos e crenças que se desenvolvem ao longo do tempo. Ou seja, surge de uma observação de comportamentos presentes que se projetam no futuro e transformam a realidade de um dado mercado.
Sob um ponto de vista mais amplo, a inteligência de mercado é basicamente isto. Embora muito utilizada (e de fato útil) para analisar movimentos presentes e estruturar ações de âmbito tático nas áreas de marketing e vendas, a inteligência de mercado encontra sua mais refinada utilização na definição de ações futuras. Portanto, é parte essencial de um planejamento estratégico de GTM bem-sucedido.
Assim, na estratégia de Go to Market, talvez o entendimento das tendências do mercado seja o aspecto mais relevante.
Quando abordamos o GTM, falamos de uma atividade voltada ao lançamento de um novo produto. Isso exige um conhecimento bastante apurado do mercado e análise cuidadosa da concorrência, pois envolve desde a concepção e desenvolvimento do produto até as estratégias de distribuição e vendas.
Planejamento estratégico e GTM
Ou seja, essa atividade demanda um cuidadoso planejamento estratégico e a utilização de um grande volume de dados. Dessa forma, poderá ter uma visão clara das oportunidades presentes no mercado, das metas e de todas as etapas para alcançá-las.
Assim, a estratégia de Go to Market envolve muitas áreas da empresa, consome tempo de planejamento e esforço de execução visando tornar o lançamento bem-sucedido. Podemos listar algumas etapas cruciais para uma jornada vitoriosa de GTM. Ela deve definir, entre outros aspectos:
- O público-alvo
- O posicionamento do produto no mercado
- Quais serão seus canais de vendas
- Precificação
- Formas de distribuição
- Estratégia de divulgação
- Verba para as ações de marketing
- Necessidade de treinamento das equipes de vendas
- Métricas e formas de acompanhamento das ações
Como é possível perceber, todas essas etapas envolvem um grau considerável de previsibilidade, possível apenas através da inteligência de dados. Ou seja, o GTM trabalha com dados do presente, mas com olhos no futuro, planejando e buscando antecipar todas as ações que possam se refletir positivamente nos resultados do lançamento do novo produto.
E, ao falarmos de futuro, é inevitável falar também de tecnologia e das ferramentas que permitem capturar e analisar os dados. Afinal, dados confiáveis são a base para a construção de um planejamento eficaz.
Muitas das ferramentas de inteligência de dados desenvolvidas pela Mtrix foram desenhadas com o objetivo de trazer um retrato o mais fiel possível do mercado onde a empresa atua. Desse modo, gera insights certeiros e impulsiona decisões com impacto direto nos resultados.
A importância de escolher as ferramentas certas
Várias soluções disponibilizadas pela Mtrix podem ser utilizadas para ajudar o fabricante a compreender e analisar o cenário antes de um lançamento de produto. Além disso, também podem embasar o planejamento e o acompanhamento das ações da estratégia de Go to Market.
O Mtrix Highlights, informativo mensal que mostra o desempenho de mercado como um todo, traz informações confiáveis e atualizadas diariamente com o comportamento do mercado de bens de consumo. Apresenta as variações percentuais em vendas, preço médio, lojas compradoras e ticket médio por ponto de venda, entre períodos, nos segmentos: Consumer Goods, Food, Beverage e HC & PC. Ou seja, com este estudo é possível comparar o seu próprio desempenho frente ao mercado.
O Censor é uma solução com publicação diária de informações de sell-out, que permite a visão total dos pontos de venda distribuídos pelo Brasil. Tudo feito através de análises e gráficos gerenciais e interativos. Esta solução permite monitorar o comportamento dos preços dos produtos, gerenciar o desempenho da área de vendas, acompanhar a positivação de compradores e a frequência de compra, otimizar mix de produtos, entre outras funcionalidades.
No âmbito do planejamento de GTM com foco em vendas, estas e outras ferramentas podem ajudar enormemente na seleção de canais de distribuição apropriados. Por meio da identificação precisa do perfil de compra dos parceiros, você poderá segmentar toda a oferta dos produtos.
Além disso, essas ferramentas são especialmente úteis para a elaboração de uma mensagem de marketing direcionada. Tomando como base os insights de inteligência de mercado, essas ações de marketing serão muito mais eficientes.
Ajudando a identificar parceiros estratégicos
Um papel importante das ferramentas de inteligência de mercado é facilitar a identificação de distribuidores e varejistas alinhados com a estratégia definida no planejamento do Go to Market.
Os dados trazidos por essas ferramentas permitem detectar os melhores pontos de venda para um determinado produto a partir de diversos indicadores. Dessa forma, consegue embasar as ações de GTM, servindo de ponto de partida confiável para o estabelecimento de parcerias. Isso reduz custos, tempo de implementação e riscos.
Vale ressaltar que soluções de inteligência de mercado possibilitam o acompanhamento diário do desempenho das estratégias de Go to Market. Com isso, é possível ajustar essas estratégias com base em dados em constante evolução.
Assim, definidos os canais de vendas e os parceiros, a tecnologia embarcada nessas soluções pode coletar dados e fornecer informações que irão permitir ainda:
- Escolher o mix ideal de produtos para cada canal
- Negociar as melhores condições comerciais
- Desenvolver ações para melhorar a execução nos PDVs e elevar o ticket médio
- Monitorar as preferências do shopper e melhorar sua experiência com a marca
- Capacitar as equipes de promotores que irão atuar nos PDVs
- Criar campanhas de incentivo para vendedores e promotores
- Desenvolver ações de fidelização de clientes.
Cases de sucesso no uso da inteligência de mercado aplicada ao GTM
Em suma, fica claro que a inteligência de mercado não apenas é fundamental para um planejamento eficaz de GTM. Ela também traz benefícios consistentes quando se trata do estabelecimento e consolidação de parcerias, do fortalecimento da marca no mercado e no desenvolvimento de estratégias de distribuição, marketing e vendas.
Com isso, a contribuição para o sucesso das indústrias de bens de consumo, de qualquer porte e de qualquer segmento, é inestimável.
Avalie os benefícios de incluir ferramentas de inteligência de mercado em suas estratégias de Go to Market. Se quiser saber com mais detalhes como essas soluções impactam os resultados de sua empresa, fale com um de nossos especialista. A equipe da Mtrix terá prazer em ajudá-lo!
Sobre a Mtrix
Há mais de uma década de atuação no mercado, a Mtrix integra, captura, processa e disponibiliza, através de soluções de inteligência, dados transacionados diariamente entre fabricantes, distribuidores e varejistas, somando mais de um milhão de pontos de venda no Brasil.
A empresa conta hoje com mais de 1.700 distribuidores e atacadistas conectados, e mais de 80 clientes da indústria, atendendo principalmente os segmentos alimentos, bebidas e cuidados pessoais.
